¿Cómo estamos iniciando el nuevo año?

Ha empezado el año y, para todo ejecutivo de ventas, es imprescindible hacerse algunas preguntas. ¿Cómo terminó mi empresa el año anterior, satisfactoriamente, o no? ¿Cuáles fueron los fenómenos comerciales de mayor impacto, de parte de la competencia y de los clientes? ¿Cómo respondió a estos fenómenos el equipo de ventas que está bajo mi responsabilidad? Particularmente, ¿cómo terminé yo el año pasado?

Es evidente que nos estamos refiriendo a un diagnóstico de todo lo ocurrido el año anterior; éste debe incluir el análisis de los fenómenos externos ocurridos, como actividad que desplegó la competencia, los cambios de hábito de compra y consumo que se dieron en los clientes, fenómenos económico, social, cultural, político, tecnológico que tuvieron directa relación con el comportamiento del mercado. También debe considerar el análisis interno, los recursos y capacidades que se usaron para lograr los resultados; principalmente, debería analizarse, objetivamente, la capacidad de gestión del ejecutivo a cargo. No es nuevo el principio que dice: el nivel de desempeño de un equipo de venta, depende del ejecutivo a cargo.

Luego del diagnóstico realizado, siquiera someramente, en base a dicha información, se debe elaborar un plan de ventas que esté alineado a los objetivos de la empresa. El objetivo de ventas para el presente año, servirá para visualizar las actividades que conformarán el plan y que tienen que ejecutarse para lograrlo; el plan debe contemplar los productos que se quieren impulsar, los clientes que se quieren estimular, los territorios en los que se quiere dominar y los vendedores que se encargarán de lograr sus respectivas cuotas. Pero, un plan que no se convierte en programa, no sirve de nada, es un simple deseo o sueño. Es el programa lo que facilitará hacer la supervisión adecuada, es decir, observar y regular el desempeño. Lo interesante del plan es que, usted, y su gente, ya tiene claramente  establecido lo que tiene que hacerse para que a fin de año se llegue cumpliendo con el objetivo de ventas. Es verdad que, durante el proceso se presentarán algunas variables y factores no contemplados en el plan original; no hay problema, haga los cambios que se necesitan hacer porque así lo exige el mercado. Ningún plan es una camisa de fuerza, por lo tanto, no debe considerársele así.

Elaborado el plan, basado en su diagnóstico original, está usted en condiciones de visualizar y determinar si logrará el objetivo si sigue haciendo lo mismo que hizo el año anterior; lo más probable es que no lo pueda lograr haciendo una simple extensión de lo hecho el año pasado. Será necesario hacer algunos cambios, mejoras o innovaciones, en las actividades que conforman el proceso de ventas, como en la conducta suya y de los vendedores; pero usted no puede cambiar ni “motivar” a nadie, sólo puede orientar, guiar apoyar, facilitar el aprendizaje de su gente. Esto se llama liderazgo; usted tendrá que ejercer liderazgo, conducir, dirigir hacia el futuro a su equipo; porque, con administrar, gestionar, hacer gerencia, no le alcanzará.

En resumen, la elaboración de un plan de ventas no debe usarse como una jactanciosa forma de mostrarse como genio y menos postular en él lo que no se puede hacer efectivo y censurar lo que no se puede hacer mejor, ni proponer aquello que no se sabe dónde encontrar. El plan que se ha elaborado antes de haberse hecho un análisis de situación, no servirá de nada, será inútil; por el contrario, cuando el plan le sigue al análisis de situación, será de mucha ayuda para guiar la actividad del equipo hacia el logro de los objetivos. ¿Ya hizo su diagnóstico?