Durante el crecimiento de las ventas, ¿todo es felicidad?

Por alguna extraña razón que no viene al caso analizar, la mayoría de ejecutivos del área comercial considera la etapa de crecimiento de la economía, y de la mayoría de los mercados dentro de ella, como la etapa feliz porque todos aumentan sus volúmenes de venta y sus ganancias sin mucho esfuerzo y aspaviento. Pareciera que esta etapa es sinónimo de ausencia de problemas y amenazas. Pero, el crecimiento también trae sus propios problemas; aparte de los internos, como son su capacidad de gestión y de organización anestesiada, externamente también se dan nuevas exigencias que no siempre las nota el concurrente más indiferente o perezoso.

Es necesario que, dentro del crecimiento “feliz”, el ejecutivo de ventas haga un esfuerzo inteligente por mantener el dinamismo de su equipo a prueba de los muchos obstáculos que se presentan durante esta etapa; es necesario mantener la iniciativa, no darle espacio al relajo y evitar la resaca. Por ejemplo, si bien es cierto que todos crecen, el líder o el que aspire a ello, querrá crecer por encima de los demás para ganar participación, sabiendo que los demás actúan dopados con el crecimiento inercial de las ventas. Que el equipo de ventas no sólo resista las tentaciones al relajo, sino que coja una mayor velocidad e incremente el uso de la inteligencia; porque cuando la crisis llegue, sólo se salvará el equipo que se haya mantenido en forma, en su capacidad competitiva.

No hay que esperar que el mercado mejore o siga lo bien que está actualmente, sino mejorar permanentemente nuestra capacidad de respuesta a los problemas, propios de la etapa de crecimiento de la economía y los mercados que lo integran.

¿Alguno de nosotros está en capacidad de pronosticar este año, como un año sin problemas? Lo que puede apreciarse es que, los típicos problemas del crecimiento continuarán y se harán aun más intensos antes que la situación empiece a empeorar o dar señales negativas, como consecuencia de lo que ocurra en Europa, Estados Unidos, China y Japón.

En ventas, siempre se tienen delante una larga lista de problemas que exigen una acción mancomunada, de trabajo en equipo, no sólo del equipo de ventas, sino de la empresa en su conjunto, vista como un equipo de equipos. Si usted como ejecutivo le dice a su gente que tienen que trabajar en equipo porque no hay otra manera de conseguir los objetivos, pero ven que usted anda peleándose con las otras áreas de la empresa (no trabaja en equipo con las demás áreas), entonces, nadie le hará caso y, el sálvese quien pueda primará.

Como ejecutivo de ventas tiene que entender que, frente a una montaña de problemas, su equipo de ventas solo, aislado del resto de su empresa, no puede encontrar soluciones. Y, si se encuentra alguna solución es un simple “parche” y no una verdadera solución, porque no están comprometidas las otras áreas de su empresa, como pueden ser: despacho, cobranzas, logística, servicio técnico, transporte, etc.

Esta idea de mantener la capacidad de respuesta con velocidad y agregando inteligencia implica que sería más fácil si todos empujan en la misma dirección. Para que esto ocurra se necesita coordinación y compromiso. Pero es muy cómodo ver cómo el resto hace el esfuerzo mientras uno simplemente no hace nada. Ese es el riesgo que es necesario disipar en época de crecimiento con “piloto automático”. Todas las demás áreas de la empresa deben entender que son “los objetivos de ventas de la empresa”, no de ventas.