¿Qué tipo de esfuerzo predomina en la actividad de tu equipo?

La semana pasada le hicieron una entrevista a uno de los integrantes de nuestra selección sub-20, que ha venido desde España para jugar por Perú; su madre es peruana, casada con español. En la entrevista, cuando le preguntaron cuánto le costó adaptarse al fútbol peruano; siendo claro, preciso y maduro, contestó: la velocidad es distinta y aquí radica más lo físico. Estas respuestas me hicieron pensar en lo que también ocurre en la gestión y práctica de las ventas; se puede analizar la presencia de los dos elementos citados por el jugador de fútbol: velocidad y esfuerzo en la actividad de los equipos de venta, que están bajo la responsabilidad de un ejecutivo, sea supervisor, jefe o gerente.

Cuando los integrantes de nuestro equipo de ventas le dan muchas vueltas al asunto para encontrar una solución o hacer una persuasiva demostración de producto; cuando los ejecutivos tardan demasiado para tomar una decisión relacionada con una venta clave, que puede hacer que la competencia se apodere del pedido; cuando el pedido, o devolución-cambio, no le llega a los clientes en fecha pactada por los vendedores; cuando los vendedores no se guían por una hoja de ruta, sino que siguen la misma rutina todos los días. En cada una de estas afirmaciones y otras causas más, radica la velocidad del equipo de ventas.

Como se puede apreciar, aquí están involucradas otras áreas, no sólo ventas; es verdad. Lo que nos hace tomar consciencia de que, la real velocidad para conseguir ventas no sólo es responsabilidad de ventas, sino del sistema comercial en su conjunto, en el que cada parte tiene que hacer su contribución al logro de los objetivos comerciales de la empresa. La pugna interna entre departamentos o áreas causa atrasos y por ello la pérdida de clientes; a los clientes les interesa un bledo los problemas internos de sus proveedores, más aún si éstos les causan a ellos mayores problemas.

En mi opinión, se utiliza una forma errada en la comunicación de los objetivos de la empresa, entre todas las áreas. Por ejemplo, se dice: los objetivos de finanzas, los de producción, los de recursos humanos, los de ventas, etc., son tales; mal comunicados. La forma correcta y objetiva de hacerlo es: el objetivo de ventas de la empresa es…, el objetivo financiero de la empresa es…, el objetivo de producción de la empresa es…, etc.

El segundo elemento, el esfuerzo, hay que descomponerlo en dos: esfuerzo físico (mayor cantidad de actividad), esfuerzo mental (agregar más inteligencia). Si su equipo de ventas se ve frecuentemente presionado por usted a hacer mayor cantidad de visitas por día, que trabajen más horas diarias, que hagan más llamadas telefónicas, que envíen mayor cantidad de cartas o correos a sus clientes, etc., porque usted quiere verlos sudar, de lo contrario no cree que estén trabajando de verdad; entonces, usted radica el éxito de su equipo en la fuerza física, en la mayor actividad. Cuando la actividad, la cantidad predomina en la labor de ventas, es porque se está haciendo un pésimo o escaso uso de la inteligencia.

La única manera de lograr que la labor de ventas deje de ser predominantemente física, es agregándole inteligencia. La inteligencia sólo se puede utilizar si dispone de su insumo principal: información. Lo recomendable es dominar todo el proceso: conseguir datos, procesarlos e interpretarlos (conocimiento). Entonces, en ventas se necesita gente que reúna estos requisitos: 1) que tenga muy claro que, la venta es trabajo mental, no manual, 2) Que reconozca que, para vendedor empírico o mediocre, no se estudia, para ser profesional sí y 3) Que ningún curso de ventas lo convertirá en lo que no es (profesional), si no tiene la voluntad de serlo.