Alternativas para incrementar sus ventas

¿Alguna vez, como vendedor, te has detenido a pensar cuáles son las alternativas que existen, disponibles para todos, que te permitan incrementar tus ventas? ¿Te has puesto a pensar que, es un asunto de trabajar con mayor inteligencia, y no sólo actividad física? Te presento cinco alternativas para incrementar tus ventas, alternativas que hay que trabajarlas, no sólo por conocerlas se van a poner de manifiesto; hay que trabajarlas de manera inteligente, consiguiendo y usando mucha información, antes de entrar a la acción. Cada una, exige distintas competencias.

Arrebatarle clientes a la competencia. Para tener éxito con esta alternativa se necesita conocer en qué flaquea la oferta del proveedor que actualmente atiende al cliente que te interesa ganar. No te engañes con que, ofreciendo descuentos adicionales puedes conseguir a ese cliente. A un cliente inteligente, que sabe lo que realmente necesita, no le interesa el precio, sino el costo. Este último es el precio dividido entre el rendimiento del producto. El cliente, siempre te exigirá: “demuéstrame que con tu producto o servicio mi empresa va a reducir sus costos; no tenemos otra razón para cambiar de proveedor”.

Ampliar las ventas en clientes actuales con productos actuales. Si eres un vendedor ordenado, que clasifica su cartera y tienes conocimiento de los planes de expansión que tienen cada uno de ellos, o tú mismo los asesoras permanentemente en la manera  en que pueden seguir creciendo; entonces, eres un vendedor que puede conseguir venderle más de los mismos productos que actualmente te compran tus clientes. Para esta alternativa, el vendedor debe conocer y seguir el historial de la empresa, cómo ha evolucionado.

Venderle al cliente un producto que antes no nos compraba. Necesitas conocer en profundidad a tus clientes; cuáles son los factores de éxito en su sector, y cómo los otros productos o servicios que vende tu empresa pueden contribuir al éxito económico de tu cliente. O, probablemente, puedes descubrir que antes no te compraba otros productos porque nunca se los ofreciste, por las limitaciones que tú mismo te impusiste. Principalmente, un vendedor no se atreve a ofrecer ciertos productos de su empresa, por la sencilla razón que nunca ha aprendido a hacerle percibir al cliente el valor que tiene para él.

Ingresar a un nuevo mercado. Aquí la cosa es más seria. Se necesita a un vendedor tipo explorador, que gusta de explorar nuevos espacios o mercados, le gusta transitar por nuevos caminos, no por los ya trillados; tiene que ser muy audaz y creativo para elaborar respuestas y argumentos a las situaciones nunca antes vistas. Ingresar a un nuevo mercado es equivalente a irse a vivir a un nuevo país, donde hay otras costumbres, otras leyes y normas; esto le exige al vendedor una gran capacidad de adaptación, pues si no la tiene se presentarán problemas de identificación con los clientes que integran el nuevo mercado.

Introducir un nuevo producto. Esta alternativa exige alta preparación, confianza en sí mismo, seguridad, aceptar retos y saber calcular riesgos, no correrles. En verdad, son pocos los vendedores que se encuentran en capacidad de introducir nuevos productos, por eso es que tantos nuevos intentos fracasan. El problema, muchas veces, no está en el producto o servicio, sino en la forma de presentarlo o demostrarlo, el problema está en las limitaciones que presenta en ese momento el vendedor. Evidentemente, el vendedor debe conocer las características, ventajas y beneficios del nuevo producto. ¿Cuál eliges?