El vendedor dentro de la jungla del mercado

¿Cuánto tiempo tienes trabajando como vendedor? Cuando empezaste, ¿recibiste alguna formación al respecto? ¿Acostumbras capacitarte, es decir, actualizarte en ventas?

El domingo pasado inicié una capacitación a un grupo de vendedores de máquinas para el sector confecciones, en el emporio Gamarra, conocido como el centro comercial más grande de Lima. En la capacitación participaba un vendedor invitado, que pensaba incursionar en este mundo de las máquinas para confecciones; actualmente se dedica a la venta de artículos de escritorio.

Luego de la explicación de lo que es un mercado, su composición, las fuerzas que en él operan, las tendencias que empiezan a manifestarse, etc., pasamos a un descanso y tomar un refresco. Durante el descanso este vendedor invitado, muy honesto, me dijo que, ya tenía tres años en el mundo de las ventas y que era la primera vez que participaba en una capacitación sobre ventas, y que recién escuchaba la definición de un mercado y el impacto que había ocasionado en él. Como si se le hubiesen aclarado muchas cosas y levantado muchas indeterminaciones que vivió desde que empezó a trabajar en ventas. ¡Imagínense cómo se desempeñaba y qué lograba!

Cuando una persona empieza a trabajar en el mundo de las ventas, generando transacciones comerciales, se le llama vendedor; él también se llama a sí mismo “yo soy vendedor”, cuando se le pregunta a qué se dedica. La pregunta que inmediatamente viene a nuestra mente es, ¿qué tipo de “vendedor” es esta persona que tenemos aquí delante? ¿Es empírico o profesional, es decir, ha recibido desde su inicio formación en ventas, o nunca como este vendedor “invitado”?

Ante el vendedor aparece un tejido complejo de fenómenos comerciales. El vendedor empírico, espontáneo, intuitivo, se confunde y extravía entre la ocurrencia de dichos fenómenos del mercado. Se guiará por las ideas y creencias que tenga al respecto para lograr resultados; las frustraciones empezarán a mostrarse en la medida que sus ideas y creencias no le ayuden en nada a lograr su objetivo; pero lo más probable es que insistirá incrementando mayor tiempo y esfuerzo para lograr su cometido. Ve el mercado como una jungla salvaje, en la que saldrá ganando “el más fuerte”. Pero, desde su óptica, ¿qué es el más fuerte? Quizás piense: “el fin justifica los medios”

Por el contrario, el vendedor consciente, profesional, el que ha recibido formación en sus inicios, y ya en las ventas también capacitación, se eleva por encima de los empíricos. Su ventaja radica en que, tiene visión de conjunto del mercado, usa un enfoque sistémico para operar en éste; entiende cada uno de los factores que intervienen en el mercado, las relaciones e influencias recíprocas que hay entre ellos. Así es como diseña su presentación o demostración de producto, basándose en estos conocimientos, obtenidos luego de un diagnóstico que hace de manera permanente.

El mayor conocimiento de principios y fundamentos de ventas son fases de esta elevación profesional; el profesional tiene muy claro que, los principios son eternos, no cambian, se aplican a todo tipo de ventas, en el mercado de cualquier país o empresa. Los fundamentos explican lo que tiene que hacerse en cada tipo de ventas, en cada etapa o actividad del proceso de ventas, o en las distintas situaciones que le toque enfrentar; los fundamentos pueden cambiar porque son temporales; por eso deben revisarse cada cierto tiempo para ver si es necesario reemplazarlos. ¿Cuándo ha sido la última vez que has hecho esa revisión?