Lo que hace el vendedor, tiene su origen en alguna idea

Definitivamente, la labor de ventas no apareció de manera súbita y espontánea dentro del conjunto de las actividades humanas, que buscaban satisfacer su apetito económico. Inicialmente fue el trueque, el intercambio de un bien producido por determinado hombre, con el bien producido por otro hombre. La aún no presencia del dinero, como medio de intercambio, hacía de la ponderación de los beneficios percibidos en ambos bienes, una habilidad indispensable para realizar el trueque sin temor a haberse equivocado. Cada hombre sabía el contenido de “trabajo” que había en cada bien producido.

Poco a poco, el volumen de intercambio vía trueque fue creciendo, y además se incorporaban nuevos productos al mercado que, fue necesario incluir el dinero como medio de intercambio, para realizar transacciones económicas de mayor volumen en el mercado. Esta acumulación de actividad empírica de muchos y variados productos y vendedores, fue confluyendo en el desarrollo de cierto conocimiento de los fenómenos comerciales, llegando así a los conceptos y principios de las ventas.

Una vez adquirido los conocimientos sobre los principios que explicaban cierto comportamiento de compra de los consumidores, algunos vendedores que iban aplicando esos principios a su práctica diaria, adquirían experiencia que los ponía por encima, en cuanto a resultados logrados, de los que seguían siendo empíricos.

¿Cuál es la diferencia entre un vendedor empírico y uno con experiencia? Ambos se guían por ciertas ideas, creencias y paradigmas que tienen acerca de los fenómenos comerciales y de sí mismos; esta es la parte en común. La diferencia esencial está en que, las ideas del empírico no han sido probadas como comportamiento constante del consumidor, independientemente de la época o lugar, sólo son comprobaciones particulares de un vendedor. En el otro caso, es todo lo contrario. Los principios no cambian, ni por la época ni por el lugar; explican el comportamiento común que tienen los consumidores universalmente. Por ejemplo, “la gente quiere comprar, no que le vendan”.

La experiencia en ventas se adquiere cuando la práctica de un vendedor se lleva a cabo aplicando principios. SI queremos tener experiencias en ventas, tenemos que aplicar principios de las ventas; la experiencia no es un asunto de cantidad de años haciendo lo mismo, como muchos creen equivocadamente. Yo, como vendedor, puedo estar haciendo lo mismo que aprendí desde el primer día que ingresa a la empresa.

Consecuencia de esta práctica, empírica o guiada por principios de ventas, ¿qué tipo de relaciones ha llegado a construir con los clientes que integran su cartera? Sin temor a equivocarse, se puede afirmar que las relaciones construidas con los clientes de manera empírica, se basa en lazos débiles, que en cualquier momento pueden llegarse a romper. En cambio, las relaciones con los clientes que han sido establecidas en base a principios de ventas, tiene lazos muy fuertes, a los que hoy se ha dado en llamar “fidelidad de los clientes”. ¿Qué quiere usted como vendedor, establecer lazos débiles o fuertes?

En resumen, se construyó el concepto de vendedor después de acumular y analizar la práctica de muchos hombres que se dedicaron y dedican al comercio; se expone, se representa, se afianza y se justifica como revelación real de “la labor o actividad de intercambio en el mercado de ciertos individuos”. En este proceso, los vendedores han ido construyendo relaciones, de lazos débiles o fuertes, creadas sólo por los vendedores activos en su diario desempeño comercial.