Cogiendo las riendas del crecimiento en ventas

¿Qué significa que un equipo de ventas nos diga, “no podemos”? Significa “no esta en capacidad” de lograrlo. Si no está en capacidad, es porque no ha hecho nada para desarrollarla. Si es así, su estrategia de ventas y su liderazgo no tienen ningún sentido.

Valide su estrategia. Es necesario evaluar sus objetivos y metas estratégicas con enfoque crítico. Pregúntese: ¿estamos obteniendo logros? Hay empresas que vienen creciendo, por ejemplo, 20% anualmente, en los últimos diez años. Si usted les pregunta, ¿por qué sólo 20%, por qué no 30%? No tienen respuesta, les parece que es un crecimiento razonable y bueno. Los pone en aprieto si usted luego les pregunta: ¿qué necesitan para crecer 50%? Los crecimientos planteados deben ir a tono con las capacidades internas, con que los integrantes del equipo hayan adoptado el comportamiento que exige el crecimiento que está mostrando el mercado.

Asuma el liderazgo. Todo ejecutivo que se siente aturdido porque le falta tiempo, que siente que no está aprovechando oportunidades de mercado, porque tiene que dedicar tiempo a problemas operativos, eso se debe a que el ejecutivo no se ha preocupado por desarrollar a su personal y no tiene a quién delegar. Sea supervisor, jefe o gerente de ventas sigue acaparando gran cantidad de las decisiones, y eso lo va a convertir en el verdadero cuello de botella de su crecimiento. Tiene que poner las barbas en remojo y dedicarse a desarrollar personal, o de lo contrario pensar en contratar de afuera.

Si de verdad ha contratado gente capaz no espere que sea gente que sigue órdenes. Esta es gente con la que usted tiene que compartir los objetivos y metas estratégicas y dejar que las logren. No dejará de controlar, pero debe cambiar su paradigma. Cuando el ejecutivo no tiene una segunda línea pensante, piensa: “nada se hace sin mi consentimiento”. Con una segunda línea de control, dice: “usted haga, yo miraré el resultado”, lo que significa que a cada vendedor debe comunicarle los indicadores que están ligados a los objetivos del departamento.

Seleccione sus indicadores. Tiene que prestar más atención a su sistema de indicadores, su presupuesto y las encuestas de satisfacción de clientes. Es recomendable que trabaje con algunos reportes básicos que deben revisarse frecuentemente; ¿con qué frecuencia?, eso dependerá de la naturaleza del negocio y el sistema de ventas. Los vendedores necesitan este tipo de información y retroalimentación.

Si antes de lanzarse a la conquista de los clientes potenciales, la fuerza de ventas ha sido informada de en base a qué (indicadores considerados y presupuesto al que deben sujetarse) y cómo se les evaluará (considerando las encuestas de satisfacción de clientes), sabrán discernir qué camino seguir o qué estrategia los guiará de manera eficaz hacia el logro de los objetivos y cuotas de ventas planteados.

Evalúe la capacidad de su equipo. Antes de contratar nuevos integrantes externos para su equipo, busque el talento que tiene dentro de la empresa. Hay que invertir en el personal. El conocimiento, la imaginación y la inteligencia no sirven de nada si es que no se sabe convertirlas en resultados. La capacitación puede ayudar a adquirir mayor conocimiento; la imaginación y la inteligencia es algo que viene con la gente, no se puede comprar. No deje de evaluar permanentemente a su equipo completo de vendedores e incúlqueles el reto de descubrir nuevas formas de hacer las cosas. Esto es lo que finalmente mantiene innovadora a la empresa.