¿Confiarse en las estrellas o en el trabajo de equipo?

Un equipo de ventas que carece de “estrellas” puede suplir dicha carencia con orden, rigor y disciplina. Puede cumplir, al inicio, con sobresaltos, pero con la práctica constante de virtudes  es seguro que se puede ganar mucha solidez. Desde abajo, con conceptos, tiempo y trabajo inteligente, hay que seguir dando pasos para formar un equipo competitivo que haga las cosas bien, y luego, aprenda a hacerlas siempre mejor.

La nómina de vendedores. Un mercado competitivo es más una prueba de velocidad que de resistencia. Para llegar al objetivo planteado comercialmente por la empresa, se requiere de una nómina de vendedores de calidad, con equilibrio de su inteligencia académica y su inteligencia emocional, sin temor a los grandes retos y que posterguen su interés personal por el equipo. El poder del “nosotros” tiene que ser más fuerte que el poder del “yo”.

Los vendedores que se ganan un lugar en el reconocimiento de los demás, aportan por su actitud, desempeño y mentalidad. Tienen capacidad para tomar decisiones, intuición y definición. Además rinden en función de equipo.

Estos vendedores entienden de lo que trata la venta: flexibilidad y rapidez para encontrar clientes potenciales, estudiarlos, comprenderlos y organizarse para su conquista. Si usted como ejecutivo sabe “lo que tiene que hacerse”, cerciórese de que sus vendedores también lo saben y, además, “saben cómo hacerlo”; es decir, si conocen los fundamentos.

El sistema de ventas imperante. Para empezar, el equipo debe estar conformado, en la medida de lo posible, con vendedores cuyo volumen de ventas no diste mucho unos de otros; mantener la posición y capacidad de “fuego de todas las líneas” (niveles de venta por grupo de vendedores) no muy separadas. Un rango muy amplio de resultados, expone a mayores riesgos.

La novedad puede centrarse en formar, capacitar e instruir a los vendedores para que desarrollen habilidad en la labor de prospección y destreza en la presentación y/o demostración de ventas, incluido el cierre de la venta. El propósito debe ser ejecutar mejor que cualquier competidor,  el inicio y el final del proceso de ventas, sin descuidar obviamente las actividades intermedias del proceso.

Lo que se debe lograr es que, queden claras cuáles son las actividades que debe ejecutar el vendedor cuando está delante de un cliente actual o potencial (en situación de ventas), y qué actividades debería estar ejecutando cuando no está en situación de ventas; similar a cuando un jugador de fútbol tiene la pelota y cuando no la tiene: que busque, investigue, estudie y luego planifique e inicie las “acciones ofensivas”, ejecutando las actividades intermedias del proceso de ventas, hasta llegar al cierre.

La estructura del equipo de ventas siempre debe ser: para la conquista de nuevos mercados o desarrollar los actuales, asignar a un promotor o “abre trocha”. Para cultivar relaciones de largo plazo con los clientes, preferentemente, un “mantenedor”. Ambos son necesarios en un equipo de ventas. Hacer pleno uso del potencial de la gente que integra la fuerza de ventas: a cada uno ponerlo allí donde se ponga de manifiesto su principal habilidad, toda su fuerza, para generar resultados.