Cuatro errores comunes en gestión de ventas

La nueva “naturaleza” que muestran los mercados (inestables, complejos, turbulentos y altamente competitivos) inducen a los ejecutivos de ventas a mostrar rápidamente resultados; de esta manera, consideran ellos, dan señales que se encuentran en control de la situación, a pesar de las grandes dificultades que se están presentando y que han tenido que enfrentar. ¿Le es esto familiar? Sí, ¿verdad?

Cuando se analiza el desempeño de ejecutivos de ventas exitosos se observa en ellos una contribución significativa en un período relativamente corto; pero, también se descubre que, muchos de ellos, no supieron  evitar caer, porque no prestaron la debida atención, en cuatro errores muy comunes en la gestión de ventas.

1. Perder la visión del conjunto. Es muy común, en muchos ejecutivos de ventas, distraerse demasiado en los detalles, perderse dentro de los árboles y no lograr ver el bosque, menos comprender su naturaleza; el cortoplacismo, la rutina y correr detrás de lo urgente juega aquí un papel conspirador. No saber en qué negocio está la empresa (qué fabrica y qué vende) complica las cosas al ejecutivo por cuanto no hay claridad de qué se hace y por qué se hacen ciertas cosas. Dicho de una manera “naval”, el ejecutivo no tiene idea de qué puerto está partiendo, qué rumbo debe seguir, a qué velocidad debe hacerlo y a qué puerto debe llegar. Aunque parezca mentira, pero aún abundan estos ejecutivos de ventas.

2. Reacción negativa a las críticas que reciben desde arriba y sus pares. No existe hombre de empresa ni ejecutivo de ventas que lo sepa todo, y si lo sabe, no lo sabe en la profundidad que se necesita conocer para lograr los objetivos comerciales de la empresa. Es necesario escuchar las opiniones, mejor contrapuestas, de los demás, tanto de nuestros colaboradores, pares y del jefe inmediato superior; nos permitirá desarrollar una mejor visión de la situación del mercado en su conjunto. Aquí, el ego nos juega una mala pasada, haciendo que nos encerremos en nuestra propia forma de ver las cosas, negando lo que otros están mirando desde otros ángulos. ¿Qué logramos con esta actitud? Cubrir nuestro ego a un costo muy alto para la empresa.

3. Abusar de la posición ejecutiva de supervisor, jefe o gerente. Si se sigue pensando en que la labor ejecutiva consiste en “mando y control”, nos estrellaremos con una realidad que a gritos nos pide que abandonemos ese enfoque. Ya no se necesitan jefes, se necesitan líderes en la labor ejecutiva de ventas; es decir, se requiere de ejecutivos que orienten, guíen, enseñen, apoyen, faciliten información, que sepan inculcar valores y desarrollar a sus vendedores personal y profesionalmente; eso de intimidar a la gente, sólo nos trae problemas de frustración y parálisis en los vendedores. Ejecutivo de ventas que intimida no logra crear el ambiente necesario para que fluyan las nuevas ideas.

4. Sacar conclusiones en base a prejuicios, en vez de usar variables. Es una práctica muy común en ejecutivos inseguros que no quieren mostrar que no saben o su falta de conocimiento. Se lanzan a tomar decisiones sin haber tomado en cuenta todas las variables que podrían afectar el éxito de la estrategia escogida. Y, esto ocurre porque pretenden obtener resultados rápidos, dejando de analizar circunstancias que de todas maneras perjudicarán seriamente el plan. Por ejemplo, elaboran planes sin antes haber hecho un diagnóstico o análisis de la situación; definitivamente, esta estrategia y el plan de actividades inherente, fracasará porque no corresponde a la realidad del mercado.