¿Está anclado al pasado, o no?

Según un estudio realizado por la famosa empresa consultora McKinsey, el 55% de las empresas encuestadas tienen dificultades en presupuestar sus ventas en tiempos difíciles, 30% en identificar las preferencias de sus clientes y 24% en anticipar las acciones de sus principales competidores. ¿Están muy alejados de los clientes?

Sin embargo, los ejecutivos de ventas que trabajan en estas empresas, se resisten a realizar cambios radicales en el manejo de sus equipos de ventas, por estar muy influenciados por experiencias y juicios del pasado. Acercarse más a los clientes, para  conocerlos mejor, les expone a que se den cuenta cómo realmente son; continuar haciendo lo mismo les brinda un mínimo de seguridad.

Los estudiosos le han llamado a este comportamiento “anclarse”, mantener un fuerte apego al pasado, lo que impide a los ejecutivos de ventas cuestionar los fundamentos e intentar realizar ajustes o inclusive reemplazar el proceso de ventas con el que tradicionalmente han venido obteniendo atractivos resultados. Explorar nuevos espacios siempre viene acompañado de ciertos riesgos que no están dispuestos a asumir.

Acompañando esta práctica de apego al pasado, también se ha identificado el rechazo a los desacuerdos y confrontaciones que se presentan como consecuencia de haber colaboradores que poseen un punto de vista diferente que, a veces, es mejor que el del supervisor, jefe o gerente.; en su opinión, consideran que, mientras menos desacuerdos y confrontaciones haya, mejor funcionará el equipo de ventas. Comúnmente, las opiniones o ideas diferentes se deben a estar mirando desde distinto ángulo cierto asunto.

Sin confrontación de ideas no se logra avanzar en la dirección correcta. Se deja de lado que, las mejores decisiones se toman en pleno desacuerdo. Los retos que plantea la situación difícil exigen, por el contrario, que los diversos integrantes del equipo de ventas expresen enfáticamente sus puntos de vista y opiniones al respecto. El ejecutivo de ventas, ni ningún ser humano, tiene la absoluta verdad, ni es infalible; por eso, escuchar otras opiniones e ideas es de mucho provecho para tener un cuadro más aproximado de la realidad del mercado.

Otros le dan una mayor importancia al aspecto formal de su cargo (“yo soy el jefe”) y le restan peso al contenido de la propuesta hecha por un brillante colaborador (tú eres un simple vendedor). Puesto que prevalece el estilo de “mando y control” de la antigüedad, consideran que, los colaboradores no tienen derecho a opinar, menos contrariar lo que dice “el jefe”. En el momento de evaluar las alternativas, se debe permitir la intervención de los vendedores; una vez tomada la decisión, todo el equipo debería unificarse en torno a la decisión tomada.

Las situaciones difíciles que viven los ejecutivos de ventas demandan de ellos que se acerquen lo más posible a comprender la nueva realidad del mercado, que se reúnan con sus vendedores, distribuidores o representantes, con su agencia de publicidad, con los mismos clientes, que entrevisten a los gerentes de otras áreas de su empresa.

Las sugerencias obtenidas de todos estos personajes ayudarán a que el ejecutivo de ventas adquiera una nueva o mayor visión de la situación en su conjunto, de lo que debe desprenderse una nueva estrategia de ventas que permita convertir la supuesta crisis en una verdadera oportunidad de hacer nuevos negocios.