Urgencia o anticipación en la gestión de ventas

“Cuando algo ha llegado a convertirse en urgente, ya es demasiado tarde” (Talleyrand)

A nivel del equipo de ventas, si las ventas se mantienen estáticas o, peor aun, decrecen, esto debe considerarse como una oportunidad de revisar los fundamentos en que se basa el accionar del equipo y, quizá, conversar con el jefe inmediato superior para revisar los fundamentos de hacer negocio de la empresa.

Prepararse para afrontar estas situaciones adversas, puede ser la clave para salir airoso, en un mercado cada vez más competitivo. La sentencia de Talleyrand es clarísima: es necesario anticiparse a los eventos negativos o amenazas que, de todas maneras, se presentarán en el sector en el que operamos, de lo contrario es una muestra de negligencia. Es obvio que, el grado de amenaza planteado, depende de la capacidad gerencial o de gestión que tenga el ejecutivo a cargo del equipo de ventas.

Para anticiparse y elaborar respuestas a las situaciones adversas, primero hay que identificar las probables causas para luego reorganizar el equipo, si es necesario, diseñando escenarios posibles y métodos para enfrentarlas. Hay seis probables causas que pueden influir en el estancamiento o decrecimiento de nuestras ventas.

1. Situación económica del país. Si en la economía en su conjunto empieza a declinar la tasa de su crecimiento, es probable que nos afecte también por cuanto no podemos escapar al influjo de la situación del país. Por eso, es importante identificar con qué sectores de la economía está más directamente relacionada el desempeño de nuestra empresa.

2. Actividad de la competencia. Competidores que muestran mayor flexibilidad, velocidad y uso de la inteligencia para hacer cambios exigidos por el mercado, que se muestran más innovadores en cuanto a lanzar con mayor frecuencia que la nuestra nuevos productos. Es conveniente saber qué tan conservadores o innovadores somos en la práctica, no de enunciados de fin de año.

3. Cambios en los hábitos de compra y consumo de los clientes. Dejaron de visitar los canales tradicionales de distribución, desplazándose a otros más eficientes y cercanos; ya no usan el producto que durante mucho tiempo consumieron, o disminuyeron la cantidad que usaban; lo han reemplazado, en parte, por un sustituto.

4. Desfase de la organización del equipo. El equipo de ventas mantiene una estructura y tamaño que ya no corresponde a la naturaleza de los mercados que atiende la empresa. Su actividad se muestra desligada de las otras áreas de la empresa, por ciertos conflictos que se mantienen desde hace buen tiempo.

5. Gestión de ventas errada. El ejecutivo de ventas a cargo, no tiene claramente definido lo que debe hacerse, es cortoplacista, no hace nada por desarrollar a sus vendedores, ni ejecuta a diario acciones que construyan futuro. Manda y controla, al viejo estilo.

6. Competencias de los vendedores. Los integrantes del equipo de ventas, no han sido bien informados sobre lo que debe hacerse; tampoco saben cómo hacerlo; su actuación se basa en la actividad física, más que en el uso de la inteligencia. Poseen nulo conocimiento de los principios y fundamentos de las ventas; reina el empirismo.