¿Cómo se logra la velocidad y rapidez en ventas?

Los expertos que han estudiado la venta de respuesta rápida, de mayor velocidad, consideran que, es simplemente una consecuencia de haber pasado por el aprendizaje y práctica de la calidad y de la reingeniería. En ambas herramientas, nótese, que tienen su base en la orientación hacia los procesos: la calidad, para mejorarlos; la reingeniería, para rediseñarlos (nuevos).

Este modelo de la venta de respuesta rápida, se resume en cinco puntos básicos que los vendedores deben y pueden aprender para lograr resultados rentables y rápidos.

1. Vender deliberadamente. La idea es que, siempre se debe vender con un propósito, lo que significa ayudar a los consumidores (individuos u organizaciones) a experimentar determinados sentimientos cuando hacen una adquisición. Los vendedores efectivos saben que ganan dinero cuando generan positivos sentimientos en sus clientes. Al ayudar a los clientes a resolver problemas, captar nuevas oportunidades y desarrollar planes de expansión, el vendedor profesional consigue clientes que confíe en él. Vender deliberadamente, es como nadar a favor de la corriente.

2. Preparación. Los vendedores de rápida respuesta estudian constantemente las características, ventajas y beneficios de lo que venden. Planifican y ensayan antes sus presentaciones. Tratan de entender la óptica del consumidor visualizando a éste, experimentando los sentimientos que él desea y beneficiándose con el pedido como si fuese él quien lo hiciera. Esa visualización permite al vendedor prever las fases clave de la operación y responder a ellas hábilmente. En resumen, el vendedor de respuesta rápida prepara el escenario para su éxito acomodándose a él mentalmente.

3. La entrevista de ventas. Los clientes quieren comprar, no que les vendan; es un principio de las ventas. Estos vendedores entienden perfectamente las necesidades y problemas de sus clientes, saben en qué puntos o aspectos sus productos pueden satisfacer y están convencidos de que sus clientes se sentirán satisfechos con la compra que les hagan. Durante la entrevista de ventas debe cuidarse de: 1) la falta de confianza en el vendedor; 2) No sentir la necesidad del producto o servicio; 3) No creer que el producto es mejor que otro, de la competencia; 4) N sentir urgencia por comprar inmediatamente.

4. Después de la venta. El vendedor de respuesta rápida vigila rutinariamente a los clientes después de la venta, para asegurarse de que están satisfechos con su compra. No se desanima cuando escucha reclamos o quejas de un cliente; sólo ve en ellas oportunidades para arreglar las cosas rápidamente. Si encuentra al cliente satisfecho, el vendedor elogia sinceramente su decisión de comprar y recapitula algunos de los puntos clave del proceso de venta. Finalmente, pide referidos a sus clientes satisfechos.

5. Autoadministración. Los vendedores de respuesta rápida son excelentes administradores de sus propias actividades. Redactan sus objetivos de venta en una página o menos y practican constantemente la visualización del logro de los mismos. Se esfuerzan por ejecutar todas las actividades que los acerca a la realización de sus objetivos de venta. Pero, se sancionan cada vez que observan un comportamiento inaceptable. No se cuestionan a sí mismos: sólo cuestionan su conducta improductiva. Al aprender a ser un vendedor de respuesta rápida, adopta un modelo muy eficiente, que se construye alrededor de los elementos fundamentales de la venta de alta velocidad.