¿Qué le exige hoy la realidad a un vendedor?

Bill Gates, en su famoso libro “Los negocios en la era digital” (1999), en la introducción dice lo siguiente: “Si los años ochenta fueron el decenio de la calidad y el de los noventa el de la reingeniería de procesos, el primero de los 2000 será el de la velocidad. De la rapidez  con que cambiará la naturaleza de las empresas. De la rapidez con que se desarrollarán las transacciones. De cómo el acceso a la información cambiará el estilo de vida de los consumidores y las expectativas planteadas a las empresas.”

Para el caso de las ventas, éstas no estarán exentas de las influencias que esta nueva situación les cause: la velocidad, la rapidez; pero, esto es consecuencia de las dos etapas anteriores: la calidad y la reingeniería.

La gran mayoría de las personas que ingresan a trabajar como vendedores, empiezan sin ninguna formación al respecto; lo hacen de manera empírica, lo que significa practicar la actividad de ventas de manera espontánea, guiados básicamente por las ideas, paradigmas y creencias adquiridas sin un mínimo de análisis y reflexión. Pero el mercado, actualmente, ya les exige velocidad, rapidez para cambiar y atender las nuevas exigencias antes que lo haga la competencia. Adquirir velocidad y rapidez sin haber tenido consciencia antes de la calidad y la reingeniería, lo hace un poco difícil.

Estas personas, pueden lograr ser productivas en esta actividad después de un corto entrenamiento, asistiendo a cursos donde adquieran el concepto de la calidad y la orientación hacia los procesos que exige la reingeniería. Esta preparación debe asegurar que estas personas asistan con el deseo de aprender, para realizar bien una labor como trabajadores mentales: van a realizar un trabajo de conocimiento, basado en el acceso a mayor cantidad de información.

La actividad de ventas actual ya no consiste en una gran cantidad de despliegue físico: más horas de trabajo, más visitas diarias, más vendedores, más publicidad de apoyo, otorgar más descuentos, sino en aplicar conocimiento (inteligencia) a la labor de ventas. Hay que aplicar conocimiento, imaginación e inteligencia a la labor de prospección, a la elaboración de la presentación o demostración de producto/servicio, al proceso de ventas que se sigue, al análisis y clasificación de cartera de clientes,  a la planificación y programación de las actividades, a la forma de abordar los distintos territorios, etc.

Los vendedores de hoy, no sólo necesitan habilidad y actitud, también necesitan un alto grado de conocimiento formal, y, sobre todo, gran capacidad de aprender y adquirir conocimiento adicional; tienen que ser personas con un caudal considerable de nuevos conocimientos y capacidad de aprendizaje continuo. La pereza mental, será un obstáculo.

En la venta competitiva de hoy el trabajo lo harán en su mayor parte vendedores con mucho conocimiento: de su empresa, productos, clientes, competencia y mercados; como también de otras disciplinas conexas o complementarias a las ventas como la psicología y la estadística, por ejemplo.

El vendedor de gran cantidad de despliegue de esfuerzo físico, por barato que sea, no podrá competir con el trabajo del vendedor de conocimiento, que sabe manejar mucha información, por caro que sea. El conocimiento ha pasado a ser el recurso clave para todo trabajo, incluida la actividad de ventas. Entonces, el vendedor necesita cultivar su mente.