¿Cómo así, un equipo de ventas marcha a la vanguardia?

La calidad de la gerencia de ventas, sus competencias, su desempeño y sus resultados, tienen una importancia decisiva para tener éxito en mercados altamente competitivos. Esta importancia se incrementará cada día más porque, las exigencias que deberá enfrentar en el futuro serán mayores y más complejas. La globalización nos otorga mayores oportunidades de negocio, pero vienen acompañadas de amenazas que deben saberse administrar, para convertirlas también en oportunidades.

El hecho de que el equipo de ventas de una empresa en particular marche a la cabeza, en cuanto a volumen de ventas, ingresos por ventas y ganancias, hacen que se preste mucha  atención a la manera cómo obtienen esas realizaciones. Definitivamente, esas realizaciones son producto de la buena práctica gerencial que lleva a cabo el ejecutivo de ventas.

El ejecutivo de ventas sabe bien que, llegar a la “cima” es mucho más fácil que mantenerse en ella; para no descuidar las consecuencias de desconocer esto, también puede decirse que, desde arriba sólo hay un camino fácil, y es el que nos lleva hacia abajo. En la actividad de ventas también ocurre lo mismo; se requiere el doble de esfuerzo para permanecer en lo alto que para ascender hasta allí; y hablamos de un esfuerzo inteligente, no sólo del ejecutivo, sino de todos los que conforman el equipo de ventas.

Cuando se consigue el éxito en ventas, se necesita mucha madurez de parte del ejecutivo porque, existe el peligro de adormecerse o embriagarse con el mismo. Podemos auto condenarnos a declinar por falta de visión o esfuerzo. No basta con hacer gestión de lo que se tiene, sino también dirigir hacia el futuro, con propuestas creativas, que le den sostenibilidad al crecimiento conseguido; en otras palabras, existe la tendencia en muchos ejecutivos a defender lo que tienen, antes que dedicarse a avanzar hacia nuevos objetivos.

Se puede caer en la obsolescencia de la modalidad de funcionamiento y gestión que nos llevó al éxito de hasta ahora; la productividad en la labor de ventas, sólo aumenta rápidamente agregando más inteligencia, más conocimiento al proceso de gestión que se sigue. Se logra sólo innovando el proceso o las actividades que conforman el proceso de ventas.

Únicamente una dirección competente y de calidad, que toma decisiones que conducen a mejorar el desempeño, pueden mantener al equipo de ventas en la senda del crecimiento y evitar que se vuelva complaciente, satisfecho de sí mismo y perezoso. Usar la esperanza como método, no es propio de un ejecutivo de ventas que busca el crecimiento sostenido.

Si una empresa quiere mejorar su posición en el mercado, a través de la actividad de su equipo de ventas, eso dependerá, sobre todo, de las realizaciones de su ejecutivo de ventas a cargo. Y que las empresas que hasta ahora se muestran marginales tengan éxito en superar esa situación depende, en gran parte, de su habilidad para contratar o desarrollar ejecutivos de ventas competentes y responsables. Todas las empresas tienen inmensos intereses depositados en la competencia, habilidad y actitud de los ejecutivos responsables de las áreas comerciales, particularmente, de la actividad de ventas, por cuanto es la única función de la empresa que genera los ingresos de las mismas.