La dinámica del ejecutivo de ventas

Recuerda, cuando eras parte de la fuerza de ventas y no tenías cargo ejecutivo, cuál era el comportamiento gerencial de tu jefe, o las expectativas que tú tenías de él respecto a su conducta como ejecutivo a cargo del equipo que integrabas. ¿Tuviste la suerte de trabajar con un verdadero ejecutivo, o no? Veamos cuál es el papel que debe jugar un ejecutivo a cargo de un equipo de ventas.

El ejecutivo de ventas, sea éste gerente, jefe o supervisor, es el factor que pone en movimiento al equipo de ventas que se encuentra bajo su responsabilidad. Sin su dirección y conducción el equipo de ventas deja de ser un verdadero equipo; sólo constituye un grupo de personas que se encuentran en un mismo espacio y tiempo, pero no comparten, en absoluto, un mismo objetivo que le dé sentido a su accionar: su actividad nunca se convierte en resultados, sino en ingresos por ventas que a las justas cubren los costos, pero no dejan una ganancia atractiva.

En los mercados altamente competitivos como los que existen hoy, sobre todo, la calidad y el desempeño de los ejecutivos a cargo, determinan el éxito de un equipo de ventas y, sobre todo, la supervivencia de su empresa, por cuanto la función ventas es la única que genera los ingresos de aquella. Dicho de otra manera, los ejecutivos de ventas, constituyen la única ventaja que pueden tener las empresas, en lo que respecta a alcanzar sus objetivos comerciales.

El ejecutivo de ventas, aunque no lo parezca, constituye un factor clave, prominente, esencial, que permite diferenciar significativamente el accionar comercial de la empresa; la calidad de los integrantes de la fuerza de ventas, seleccionada por el ejecutivo, es la que determina el nivel de los resultados que se alcancen. ¿Sabe el ejecutivo  rodearse de gente capaz, o le teme y desconfía de ellos?

Ya no se habla del gerente o jefe de corte antiguo, de mando y control, con perfil más parecido al de un capataz de hacienda. La importancia que antes se le daba a la autoridad, ha cedido su lugar a la responsabilidad que asume hoy el ejecutivo de ventas. Eso de estar repitiendo a gritos “yo soy el jefe”, sólo consigue que nadie le crea, porque ni el mismo “jefe” se siente convencido de serlo; por eso lo grita a todo pulmón.

Hoy oímos hablar en cambio de las responsabilidades del ejecutivo de ventas, de sus deberes, de  lo que se siente obligado, de las contribuciones que tiene que hacer su equipo hacia el logro de los objetivos comerciales. No es difícil darse cuenta que, el ejecutivo de ventas de hoy necesita tener una buena instrucción que ha recibido en institutos y universidades, pero además debe tener una buena educación; es decir, necesita tener inteligencia académica y, además, inteligencia emocional.

Cuando se contrata a un ejecutivo de ventas, es para que oriente y conduzca a su gente a hacer lo que debe hacerse, es decir, para que demuestre efectividad. ¿Es esto un comportamiento gerencial, en el sentido lato de la palabra? Claro que lo es. El verdadero ejecutivo de ventas sabe tomar decisiones sobre lo que debe hacer, con los productos de su empresa, en los territorios elegidos y asignados, con cada clase de clientes que integran la cartera o los territorios; y, también lo sabe hacer a través de cada uno de sus vendedores, quienes, en última instancia serán los que transformen las decisiones del ejecutivo en ventas rentables para su empresa. ¿Es, o no, el ejecutivo de ventas el elemento dinámico y vivificante de la actividad comercial de la empresa? Reflexione.