¿Cómo se puede cambiar la forma de vender?

Como vendedor, ¿qué ideas tiene usted sobre la disposición del cliente ante sus actitudes por venderle ejerciendo algo de presión? ¿Le interesa al cliente que le quieran vender sólo una cierta cantidad de productos, que su empresa le llama volumen? ¿No hay ningún deseo de parte del cliente por adquirir algo que tenga alguna cualidad que satisfaga alguna necesidad, a lo que él llama comprar calidad?

Si los clientes disponen de muchas opciones, como es el caso ahora, ninguno de ellos haciendo uso de su sentido común se conformará de ser tratado por un vendedor que sólo busca lograr su cuota de ventas, a costa de él. Los clientes ya se han dado cuenta que, cuando los vendedores persiguen exclusivamente objetivos cuantitativos éstos van en detrimento de los objetivos cualitativos; lo que sucede es que, los que pretenden venderle no saben extraer nada positivo de esta dicotomía.

Deténgase a observar a esas empresas competidoras que usted le tiene respeto y temor, que venden grandes volúmenes y la reputación que tienen: hermosas oficinas de gran infraestructura, con doble tiempo de entrega, y quizá, hasta doble equipo de oficina algo burocrático. Le suena familiar, ¿verdad? Pero el tamaño de esta empresa a usted lo cohíbe.

Tomar consciencia de esta premisa básica, la de que los objetivos cuantitativos generalmente van en perjuicio de los objetivos cualitativos, le permitirá comprender el enorme cambio que se tiene que producir en la forma de vender: del paradigma de la cantidad tendrá que desplazarse hacia la calidad, la era de la perfección, como se ha visto en artículo anterior.

Reflexione sobre lo siguiente: durante más de 60 años en nuestros países, el en otras épocas el noble arte de la venta, se ha degradado a sí mismo en su afán por captar más y más pedidos. Ha estado obsesionado por el vende mucho con grandes descuentos para que nos vean barato, no como producto “caro”. ¿Qué hay detrás de la venta de volumen en términos de trato al cliente?; no nos ha importado casi nada.

La presión que los objetivos cuantitativos imponían sobre los gerentes de ventas, y éstos, a su vez, sobre los vendedores, ha sido la causa de muchos ataques al corazón, ¿verdad? La presión ejercida sobre los equipos de ventas por los objetivos de calidad va a dar lugar a un nuevo fenómeno: “la trombosis coronaria de los equipos de venta”. Esta dolencia se producirá como resultado de los grandes esfuerzos que habrá de hacer la fuerza de ventas por cubrir y satisfacer la nueva demanda de calidad que ya están exigiendo los consumidores.

En la medida que los integrantes de la fuerza de ventas vayan aprendiendo, comprendiendo la forma equivocada con la que han estado trabajando y entendiendo los cambios que deben hacer para sintonizar con las nuevas exigencias de los clientes, se irán extinguiendo esos “ataques al corazón”.

Muchos autores, expositores, capacitadores hablan del cambio. De hecho, todo el mundo está escribiendo sobre el cambio. Pero muy pocos han empezado a describir, menos explicar, los cambios que se deben introducir en la forma de vender; es decir, en el proceso de ventas que se sigue a diario, en la forma de presentar y demostrar el producto, en la forma atender y servir al cliente. ¿Ya visualizó lo que debe cambiar?