¿El vendedor debe cambiar?

Los cambios a los que se refieren estos últimos artículos, se relacionan con lo que va a ocurrir con las formas de comercializar y, particularmente, de vender.

¿Cómo deberá el vendedor vender realmente en el futuro? ¿Cómo deberá modificar el ejecutivo de ventas de la empresa el ambiente laboral, los términos, y las condiciones en las que trabajan los colaboradores que se dedican a la venta, a fin de generar, medir, valorar, y recompensar la calidad? ¿De qué forma deberá el ejecutivo de ventas reestructurar, en caso de que deba hacerlo, su equipo de ventas a fin de ofrecer calidad?

Es de inmensa importancia que los vendedores estudien con una mentalidad totalmente abierta lo relacionado a cómo se debe vender la calidad, quiénes son los que integran el segmento para el cual tenemos una propuesta de valor “a la medida”, y dónde están los que están dispuestos a comprar calidad. Esto requiere de mucha preparación e investigación, de parte de los vendedores.

Es necesario también que los vendedores analicen el motivo por el cual la calidad es corrientemente asociada con el concepto lujo y el precio alto, y la forma en que la calidad modifica la “consciencia” de las necesidades y deseos básicos de los clientes. Tienen que hacerse la pregunta: ¿puede venderse calidad a precio relativamente bajo? Los vendedores deben tener muy en claro que, la calidad es algo que perciben o no los clientes, y el grado de percepción, depende del segmento al que pertenecen. Cada segmento valora, a su manera, la adecuación al uso que le dan al producto.

¿Plantea la venta de calidad que, debemos tratar a los clientes ya no como simples compradores, sino como participantes de las decisiones que toma nuestra empresa? ¡Quizás sea necesario considerarlos como socios! Entonces, la forma que usa el vendedor para comunicarse y relacionarse con sus clientes, debe de cambiar, ¿verdad?

Entonces, esto nos hace tomar en consideración que, la forma de vender calidad no es algo relativo a una única venta, a una transacción; ni siquiera a una serie de ventas. La forma de vender calidad es buscar el éxito por medio de la satisfacción brindada en la oferta. Consiste en alcanzar el éxito en la venta, a base de ofrecer y asegurar satisfacción a los clientes: sólo se logrará si ofrecemos algo que se adecue al uso que le da el cliente; lo que quiere decir: esmerarnos en cumplir la misión de nuestra empresa.

Por tanto, es una cuestión de perspectiva, de óptica. Si el vendedor y el comprador tienen diferentes perspectivas, sus puntos de partida en la negociación se hallan en los lados opuestos de la valla. Si están ambos en el mismo lado de la valla, la confianza aumenta, la fidelidad se hace realidad y se amplía, y el éxito es un resultado normal y natural de todo ello.

En resumen, los vendedores tienen que aprender a ver, el producto que venden, el precio que tiene, los canales de distribución por donde se vende y cómo se comunica al mercado, desde la óptica del consumidor, del cliente. Si ejecuta su labor de ventas, manteniendo la óptica de su empresa, del fabricante, no logrará éxito sostenido. Y, una empresa sólo sobrevive, crece y se vuelve rentable si ha sabido establecer lazos permanentes con sus clientes. Sus vendedores han aprendido a “sembrar y cultivar” relaciones de largo plazo con sus clientes. ¿Es esto, o no, la clave de lo que hoy se ha dado en llamar la “venta moderna”? Usted tiene la respuesta.