El viaje como vendedor que debe iniciar

¿De qué viaje estamos hablando, en ventas? No es un viaje de turismo, es un viaje a través del conocimiento, un viaje emocionante y lleno de estímulos que estamos obligados a hacer si queremos convertir este oficio de las ventas en una verdadera profesión. Lo importante aquí no es el destino, sino el mismo viaje, el proceso permanente que se debe seguir, porque nunca acaba.

Es muy probable que, durante el viaje encontrará situaciones, fenómenos, hechos, ideas, principios que van en contra suya, mejor dicho, en contra de sus creencias y prácticas empresariales y comerciales actuales que usted viene ejerciendo, y además convencido de que usted ya logró la mejor manera de ejecutar la labor de ventas. Definitivamente, se necesita mucho valor para reconocer que no es así. Ese es el verdadero propósito de este viaje: cambiar las cosas a mejor para usted.

¿Hasta qué punto está de acuerdo, hasta dónde lo acepta, cuánto tiempo de meditación y estudio le va a dedicar, y cuánto va a cambiar? Son en último término decisiones que usted mismo deberá tomar.

Hay algo que debe quedar bien en claro: no busque el interruptor automático que lo transforme rápidamente por una simple subida de palanca. No existe. No hay nada que se puede conseguir, como hacer sonar una campaña, para que usted pase del enfoque de la cantidad a la calidad en ventas. Se trata de saber lo que tiene que hacer, de estar en real capacidad de hacerlo y del verdadero querer hacerlo. Recuerde, es un viaje, ¿de cuántos años? Depende de cómo lo entienda y practique usted.

Si desea continuar con el enfoque de cantidad, hágalo con el tiempo; pero, tiempo dedicado a cultivarse. Dedíquele tiempo a aprender siempre cosas nuevas, como: principios de ventas, el proceso de ventas y sus actividades, a elaborar estrategias acorde con la oportunidad de negocios que quiere aprovechar, a administrar su cartera de clientes, a organizar su trabajo de campo, a medir su desempeño. Y, lo principal: dedique tiempo a conocer en profundidad el negocio en el que actualmente trabaja, el mercado y a sus clientes actuales y potenciales.

Es cierto que, ya hay vendedores que están haciendo parte de las cosas que se acaban de mencionar sobre lo que se necesita aprender permanentemente en ventas; pero aún hay muchos que no lo hacen, porque no están dispuestos a hacer el esfuerzo. Algunos vendedores lo empezarán a hacer mañana mismo, otros lo harán recién dentro de cinco o más años, cuando la realidad los golpee. Lo único que debe saber es que este viaje es impostergable, de lo contrario quedará rezagado.

Hace mucho tiempo que empezó a producirse una revolución en el mundo empresarial, del comercio y, por ende, en el mundo de las ventas, y nadie puede librarse de esta revolución. Hoy, el cliente es el que tiene control absoluto de todo, puede hacer sus compras en cualquier otro sitio o a cualquier proveedor que mejor sintonice con sus problemas. Los vendedores supervivientes, los ganadores, serán aquellos que sepan dominar las nuevas herramientas y aprendan el modo de hacer una venta de calidad total; y por tanto, lo que está ya dominando la venta profesional es saber aplicar los principios de ventas, que son eternos, usando las nuevas herramientas que hoy abundan y que están al alcance de quienes quieran elevarse profesionalmente. Señores vendedores, súmense a este viaje.