¿Qué significa cambiar mi forma de vender?

¿Con cuánta facilidad aceptas que, nuestras ideas y creencias se vuelven obsoletas y que dejan de funcionar? ¿Qué tan tolerante eres con las ideas distintas que tienen los demás sobre un mismo tema? ¿Te sientes dueño de la verdad, o eres consciente que la verdad absoluta no existe, menos en ventas?

Para una gran cantidad de vendedores, entre los que me incluyo, en lo que respecta a su modalidad de actuación, se trata de volver al “tablero de dibujo”, así como lo hacían los antiguos ingenieros y arquitectos; es volver al origen del cual nunca debimos habernos apartado: partir del prójimo, de las necesidades y/o problemas de los clientes. A eso se le llama vender con calidad. ¿Es posible que lo logremos? ¿De qué depende?

La calidad, tal como fue concebida por los estadounidenses Deming y Juran, y como lo aprendieron de ellos los japoneses, es adecuación al uso (del producto) que le da el cliente. Pero, aunque nos moleste, es una cuestión en la que debe intervenir necesariamente el ejecutivo de ventas (gerente, jefe o supervisor), a quien le reportan los vendedores. El ejecutivo tiene que orientar a sus vendedores, y si no lo hace, los vendedores deben recurrir a él.

Más aún, ahora que la calidad ha sido considerada también por el marketing y el servicio, y considerando que el marketing es una filosofía de negocio, entonces involucra a toda la empresa, incluidos los vendedores. La calidad es una actitud, por tanto requiere de carácter, de voluntad, que conduzca a la acción decidida por “aliviarle a otro” su trabajo o su situación incómoda. Con ese enfoque tiene que actuar ahora un vendedor que se considera profesional.

Ahora bien, no se trata de una breve campaña a corto plazo, poniendo letreros en las paredes de nuestra compañía, con slogan “persuasivos” para convertirnos en vendedores de calidad; tampoco es un asunto de charlas de motivación, ni de creer que un curso dictado un fin de semana nos podrá convertir en vendedores de calidad. Es algo más serio, más comprometedor; convertirnos, es un proceso de mediano plazo, siempre y cuando tengamos las ganas de aprender, de lo contrario será un desperdicio de recursos de parte de nuestra empresa.

No se logrará nada incorporando la calidad a los temas de formación de vendedores durante un mes o dos. Entonces, tampoco es un asunto de tiempo, recibiendo charlas y cursos sobre calidad. Si no poseemos una percepción suficiente de lo que es la calidad, todos los cursos del mundo, dictados en las mejores universidades del mundo, no bastarán para enseñárnoslo.

Si a estas alturas del artículo ya nos dimos cuenta de cuál es el camino para cambiar nuestra forma o modalidad de vender, habremos entendido que, no se trata simplemente de una cuestión de lo bien que uno podrá sobrevivir como vendedor durante los próximos años, sino de saber si podremos sobrevivir en ventas para vernos prósperos en esos próximos años.

Nos hemos pasado algo más de 50 años oscilando dentro de la cantidad: más o menos volumen de ventas, con más o menos descuentos. Los fenómenos comerciales de hoy nos exigen que nos dirijamos hacia la calidad. Si no hacemos el cambio, las probabilidades de continuar con éxito en ventas, son casi nulas. ¿Harás el cambio?