¿Desaparecerán o seguirán existiendo los vendedores?

¿No has leído o escuchado sobre esta posibilidad de que, la venta llegue a desaparecer? ¿Ya no serán necesarios los vendedores? ¿Cómo sustentar que la premisa es falsa, respecto al futuro de la labor de ventas? ¿Qué es lo que produce estos comentarios?

Ese famoso intelectual del management, Peter Drucker, era uno de los que decía que, la venta de todas maneras iba a desaparecer, como labor u oficio. Y, lo dijo allá por 1954, cuando el marketing empezaba a tomar mucha fuerza en las empresas estadounidenses. Su predicción partía de que, el marketing iniciaba sus actividades con una investigación de mercado que, identificaba las reales necesidades de los clientes y que si se hacía un producto tal como lo quiere el cliente, ya no eran necesarios los vendedores. Bueno, han pasado más de sesenta años, y no se cumplió su profecía, a Dios gracias.

Desde la década del 90, empezó a hablarse nuevamente de esta posibilidad; esta vez, a raíz del avance de las tecnologías de la información y las comunicaciones (TIC). La aparición de la Web, y su cada vez mayor perfeccionamiento, como página de “sala de exhibición virtual” y como “página de ventas”, hacía presagiar que el vendedor era una especie en extinción. Y, de verdad, muchos empezaron a temblar, y ahora también muchos lo están haciendo, ante el avance acelerado de páginas web profesionalmente diseñadas y elaboradas que están desplazando a los vendedores de muchos puestos de trabajo.

Personalmente, no creo que el vendedor desparezca del mapa laboral comercial. Soy un convencido que, hasta para vender un automóvil Mercedes o un BMW, o cualquier joya, se necesita un vendedor. Existen muchos productos de naturaleza técnica que demandan de un vendedor con alguna carrera profesional de ingeniería para venderlo. O, también podemos mencionar productos que en apariencia no significan nada, pero influyen demasiado en la estructura de costos de un fabricante. Puedo seguir mencionando casos en los cuales se seguirá necesitando vendedores; no hay motivo para asustarse.

En mi opinión, lo que produce estos comentarios es el descontento que sienten muchos empresarios y gerentes de ventas con el pobre desempeño que exhiben muchos vendedores en sus respectivas empresas. Apenas aparecen estos comentarios, sustentados en el avance de la tecnología, como es el caso de la web e Internet, los cogen para amedrentar a esos vendedores que más que ingresos, producen dolores de cabeza, pérdidas o ganancias que se las lleva la competencia. Definitivamente, algo está pasando con la labor de ventas; no podemos vivir de espaldas a esta realidad que hace rabiar a muchos empresarios y gerentes.

Lo que realmente está aconteciendo es que, son pocos los vendedores que muestran el deseo y la voluntad de profesionalizar su labor. En el mundo de las ventas es necesario desarrollar nuevas competencias (conocimiento, habilidades y actitudes), porque la velocidad con la que está cambiando todo, especialmente el mundo comercial, exige que estemos permanentemente aprendiendo, actualizándonos. A esto los japoneses le han llamado mejora continua, y la practican minuciosamente en todo campo de acción. Es así como superaron a muchas marcas de fama mundial, y lo seguirán haciendo.

Creer que, como vendedor, ya lo sabes todo y, además porque eres amigo de tu jefe, no necesitas adquirir nuevos conocimientos para mejorar tu desempeño, es estar cavando tu propia tumba. Cuidado, no confundas amistad ni familiaridad con trabajo profesional.