¿Se necesita hacer predicciones en tu labor como vendedor?

¿Te gustaría hacer predicciones en tu labor de ventas, como, por ejemplo, programar visitar a un cliente, que te reciba sin hacerte esperar, con la intención de venderle un monto específico de dólares, comprándote todos los productos que habías pensado venderle? ¿Te gustaría hacer la predicción de que, toda tu cartera de clientes te compre lo que habías planeado y, de esa manera, cumplir tu cuota que te hará ganar los incentivos esperados? No me equivoco en decirte que, sí te gustaría, ¿verdad?

La labor de predicciones en ventas, resulta cada vez más difícil de practicar a medida que aumenta la velocidad de los cambios, tanto en los gustos y preferencias de los clientes como en los competidores. Podríamos desear ser Pitonisa para tener el don de adivinar el futuro, y de esa manera nos ahorramos tantos problemas. Pero no somos parte de la mitología griega; estamos actuando en un mundo comercial muy turbulento, el mundo en el que nos ha tocado vivir y trabajar plantea muchos retos y exige finas capacidades.

Es probable que, para cuando leas este artículo, habrá empezado a pasar por tu mente algunas de las cosas que asociaste con él (previste que iba a ocurrir); algunos hechos que recuerdes habrán ocurrido hace mucho tiempo (esa venta importante que perdiste porque la competencia te gano, y hasta ahora no sabes por qué), y algunas otras cosas estarán ocurriendo recién ahora mismo (te están llamando para hacerte un grave reclamo, y lo está haciendo el cliente que menos esperabas). No importa. Servirán para mostrarte el rumbo y el sendero que sigue la nueva tendencia: tú tendrás que utilizar nuevos conocimientos actualizados o tu capacidad para disponer de ellos, y así modificar o mejorar la situación en la que actualmente te encuentras para predecir acontecimientos que te sean favorables en ventas.

¿Qué medio vas a utilizar, o debes utilizar, para predecir, al menos con cierta aproximación, que te permita definir con rapidez la solución o respuesta? Tiene que ser un medio o herramienta de ventas que te proporcione un acceso instantáneo y en directo sobre el diagnóstico y tu propuesta de solución. Ese medio parece ser una precisa clasificación de clientes, un ordenamiento de los mismos en categorías como A, B, y C; que posea información sobre cada uno de ellos respecto a: productos que acostumbra comprar, monto de compra cada vez que compra, la frecuencia con la que compra (durante el mes, trimestre, semestre, año), las objeciones que acostumbra hacerte, los planes de expansión o nuevos proyectos que tiene, si piensa ingresar a un nuevo negocio o rubro, o si piensa retirarse del actual. Puedo seguir nombrando información tipo que debes tener sobre tu cartera de clientes; eso es ya un asunto de la naturaleza del negocio o rubro en el que opera tu empresa.

La pregunta de rigor que debo hacerte, en este momento es, ¿cuál es la situación en la que te encuentras en este momento en que estás leyendo el presente artículo, en relación a tu capacidad de hacer predicciones sobre cómo cerrarás el mes? ¿Qué modelo o sistema elegirás para cambiar de posición, pasando a una nueva más elevada que te permita conseguir tus objetivos con mayor rapidez y de manera rentable para tu empresa  y para ti? ¿Qué posición adoptarás tu mismo ante los argumentos clásicos que todavía adormecen  y descarrían a algunos vendedores?

A estas alturas, te habrás dado cuenta ya, que, sólo se puede estar en posición de hacer buenas predicciones, contando con información y conocimientos sobre tu situación y real capacidad, y sobre las oportunidades de negocio que hayas sabido descubrir.