Todo parte de los conceptos que se tiene sobre ventas

¿Qué idea se tiene sobre los vendedores? ¿Son considerados con la importancia que realmente tienen? ¿Cuál es la calidad del equipo de ventas de la empresa? ¿Cómo se procede cuando se decide capacitarla?

Muchos gerentes generales, de recursos humanos o de ventas, tienen un concepto bastante negativo y limitante respecto a la fuerza de ventas de la empresa. Quizás esto se deba a que, la selección y reclutamiento de los mismos no es lo más adecuado, porque se procede muy a la ligera sin usar las herramientas que permitan identificar a las personas que tienen aptitud y actitud para las ventas. O, se considera que debe entrar uno “baratito no más”, y luego se le cultiva. Esta idea está equivocada; persona contratada para cualquier puesto, incluido el de ventas, entra ya con el carácter formado, y nadie lo puede cambiar.

Esta forma de pensar respecto a los vendedores deja de lado que, la actividad de ventas es la única función de la empresa que genera ingresos, no hay otra, así otra área esté conformada por genios. Entonces, considerando la importancia que tiene el área de ventas, no debería ingresar cualquiera a desempeñar esta función. Se necesita gente que haga un buen uso de su proceso de pensar, ¿por qué? Porque la venta es un trabajo mental, no manual, y lo que se necesita es gente con capacidad para analizar situaciones, sacar conclusiones, elaborar alternativas de acción y actuar en correspondencia.

En tal sentido, cada cierto tiempo hay que evaluar la calidad de los vendedores que integran la fuerza de ventas. Los conocimientos son lo que más rápidamente se vuelve obsoleto; entonces, la capacitación (actualización) debe ser permanente; hay que “afilar” el hacha para seguir derribando árboles con rapidez.

Así es como, en este panorama algo extraño sobre lo que significan los vendedores, se conversa y contrata a un capacitador, de quien se cree viene con una varita mágica para cambiar la “naturaleza” actual de sus vendedores. Se considera que, en un curso de fin de semana, se logrará la metamorfosis de toda la fuerza de ventas (¡para eso se está pagando!), sin tener presente que, los vicios y malos hábitos se han formado a través del tiempo en el que se les consintió esas prácticas que ahora se quieren extirpar de golpe.

Es más, no se toma en cuenta el papel que juega el jefe en el desempeño de los vendedores. Muchas veces, el pobre desempeño de la fuerza de ventas es producto de una deficiente gestión del equipo y de un aberrante estilo de liderazgo, tipo feroz capataz o arreador de ganado. La responsabilidad siempre será del ejecutivo a cargo, no de los vendedores; éstos necesitan la permanente orientación, guía y apoyo de su jefe. La pregunta que debe hacerse el mismo vendedor: ¿estoy ubicado en el territorio, o tengo a mi cargo la cartera de clientes, para el cual tengo los conocimientos, las habilidades y actitudes exigidas? Si tu jefe no sabe ser jefe, no debes quejarte ni reclamar, sólo atina a cubrir ese vacío que él deja, con tu propio esfuerzo; no dejes que otro tome las riendas de tu destino profesional.

Entonces, se empieza mal la capacitación; porque ni la misma empresa confía en la calidad de su fuerza de ventas, ni pone atención en la forma en la que se les está gestionando y liderando. Lo que finalmente significa que, en la empresa no se ha tomado consciencia de lo que verdaderamente significa la fuerza de ventas. Todo es producto o consecuencia del concepto que se tiene de área de ventas.