Cuando no hay estrategia de ventas

¿Debemos actuar pensando que las ventas futuras, serán una extrapolación de las ventas de hasta ahora? ¿Podemos predecir el futuro de las ventas? ¿Basta con saber de qué monto serán las ventas? ¿Qué papel juega nuestra actividad? ¿Tiene que ver algo nuestro libre albedrío?

Toda persona con un mínimo de formación y conocimientos sobre economía sabe que, la forma de vida elegida por el ser humano está estructurada de períodos de auge y crisis: después del auge, viene la crisis, y viceversa. Se equivocan de medio a medio los ejecutivos de ventas que piensan que es suficiente con estar convencido de la ocurrencia inevitable de una serie de acontecimientos comerciales, que incluyen nuestras ventas futuras, para que desaparezca toda nuestra responsabilidad de contribuir a que ello ocurra o a contrarrestarlas. Si sólo consideramos las ventas futuras como una extensión o extrapolación de las ventas ocurridas en el pasado, estamos asumiendo que, el sistema de causas que operó en el pasado, seguirá operando en el futuro; y, eso es falso, habrá muchos cambios en la tecnología, en los clientes, en la competencia, etc.

¡Cómo nos gustaría predecir el futuro!; eso nos ahorraría una serie de problemas e inconvenientes. Como ejecutivos de ventas, nos permitiría tener todo listo, a la mano, para evitar los efectos negativos de los fenómenos que no nos favorecen. Pero, lamentablemente, el futuro no se puede predecir, es imposible hacerlo. El futuro, hay que construirlo con esfuerzo inteligente; necesitamos una acción contundente, en cantidad y calidad.

El naturalista, filósofo, antropólogo, sociólogo inglés Herbert Spencer quería demostrar que el movimiento ascendente de la humanidad se debía a su sentimiento, mientras que la inteligencia desempeñaba un papel secundario y, además, completamente subordinado. En relación a nuestro tema, según Spencer, el ejecutivo de ventas debe su éxito o fracaso exclusivamente a sus sentimientos que, a su inteligencia. El sentimiento está ligado a la ambición y el deseo, lo que a su vez explica nuestra acción o actividad: actuamos en correspondencia con algún interés particular. Entonces, no basta con saber de qué monto serán las ventas; es necesario hacer algo para conseguirlas.

Todo depende de, si la actividad del ejecutivo de ventas constituye un eslabón indispensable en la cadena de los acontecimientos comerciales necesarios. Como ejecutivo de ventas debemos preguntarnos, ¿mi actividad constituye un eslabón importante en el proceso de generación de los resultados económico de mi empresa? Si la respuesta es afirmativa, tanto menores serán sus vacilaciones y tanto más enérgicos sus actos.

Bien, comprendemos que nuestra actividad constituye un eslabón importante en la generación de resultados rentables para nuestra empresa. Pero, un momento, ¡no vamos a actuar solos en el mercado; la competencia también quiere esa porción de mercado que nos interesa! Entonces, necesitamos estrategia, un plan de actividades (inteligencia, no basta el sentimiento), para lograr los objetivos trazados. Sin estrategia, nuestra acción será caótica, fofa, sin contundencia.

Cuando decimos que un ejecutivo de ventas considera su actividad como un eslabón necesario en la cadena de los acontecimientos comerciales, afirmamos, entre otras cosas, que la falta de libre albedrío equivale para él a la total incapacidad de permanecer inactivo, y eso significa imposibilidad de obrar de un modo diferente al que actúa.