El libre albedrío en la gerencia de ventas

¿Tiene suficiente margen de acción el gerente de ventas para elegir determinado curso de acción? ¿Toma decisiones con responsable libertad, o actúa condicionado? ¿En qué se basa el uso de su “responsable libertad?

Cuentan que, cuando el protestante alemán, Martín Lutero, se encontraba en situación que lo obligaba a polemizar o debatir y, sus argumentos no convencían, entraba en un estado psicológico que lo hacía decir: “este es mi concepto y otro no puedo tener”.

Dentro de la actividad empresarial, específicamente, en el área de ventas, se observa con mucha frecuencia este tipo de actitud; principalmente se da la ocurrencia de estas conductas cuando el ejecutivo de ventas discute con producción (porque esta área no ha producido lo que el mercado está pidiendo), o con finanzas (porque esta área acusa a ventas de regalar, con mucha facilidad, los márgenes de ganancia por los descuentos que otorga). Esto nos hace pensar, entonces, que el ejecutivo de ventas no tiene tanto margen de acción como aparenta.

Hay otras funciones de la empresa, como las mencionadas anteriormente, que tienen una enorme influencia en el desempeño que logre el ejecutivo de ventas, no las puede soslayar. Usando el argot gerencial diríamos que, hay otras funciones en nuestra empresa que actúan como restricciones a nuestro accionar; en otras palabras, se actúa condicionado. Pero, dentro de estas condiciones internas, el ejecutivo de ventas puede actuar con responsable libertad siempre y cuando, actúe en base a sólidos conocimientos, no a capricho de ninguna clase.

La genuina libertad, que tiene un ejecutivo de ventas, aumenta en proporción al conocimiento, madurez emocional y buen criterio que se tiene respecto a la función que está cumpliendo, en este caso, conocer el mercado en amplitud y profundidad y las capacidades reales del equipo de ventas a su cargo.

Si Lutero se comportaba de esa manera defendiendo un Principio Divino o Mandamiento, absolutamente, se justificaba su actitud. Pero, si ese comportamiento era sólo para defender una opinión personal, es decir, su ego, esa actitud no se justificaba. Tenemos que aprender a distinguir nuestras ideas personales de los intereses de la empresa para la cual trabajamos. Si ambas coinciden, estamos actuando en la misma línea de base, lo que nos asegurará el éxito.

En el área de ventas, no se trata de descubrir Leyes y explicaciones Divinas o de las Ciencias de la Naturaleza, sino de adquirir un conocimiento práctico. Pero, no se confunda; el conocimiento práctico, como muchos creen, no nos exonera de aprender principios, que se traducen en técnicas y éstas en herramientas, que permitan prever y conducir mejor la actividad del equipo de ventas, y de elaborar una estrategia para obtener los resultados que sean rentables para la empresa. Si los principios de las ventas son los conceptos que como ejecutivo manejo, “otros no puedo tener”.

A muchos ejecutivos, como a Hamlet en la obra de Shakespeare, no le es conocido este estado psicológico; por eso no son capaces más que de lamentarse y sumirse en la duda y la vacilación. Por eso mismo, estos ejecutivos nunca logran admitir un enfoque según el cual la libertad no es más que la necesidad hecha conciencia; necesidad de que ocurran las ventas esperadas, por mi participación activa, pero con mucho conocimiento.