El trivium en la labor de ventas

¿Es posible conocer a fondo cuál es el origen de la acción práctica del vendedor? Si esto es posible, ¿con qué otros elementos tienen relación? ¿Qué tipo de relación tienen estos elementos?

En cualquier actividad que lleve a cabo el ser humano, incluida la actividad de ventas, siempre habrá un conjunto de elementos que intervienen, teniendo de ellos consciencia o no. El nivel de éxito que se obtenga dependerá del nivel de entendimiento de dichos elementos, si tenemos o no un enfoque de sistema de dichos elementos. Pero, ¿cuáles son estos elementos, que aquí, en su conjunto, le estamos llamando trívium? Son la sabiduría, la voluntad y el amor al prójimo.

Cuando hablamos de sabiduría, nos estamos refiriendo al conjunto de conocimientos relacionados directa o indirectamente con el área o campo en el que nos desempeñamos. Tener sabiduría sobre algo o una labor, es tener “conciencia de la necesidad” de la que en anterior artículo hemos hablado. Pero, ¿conciencia de qué? ¿Podemos descubrirla? En el campo de las ventas, es la conciencia de la misma labor, del sector al que pertenece mi empresa, del mercado en el que opero y, principalmente, del objetivo, meta o cuota de ventas asignada. Si tengo conciencia de que algo va a ocurrir, eso me da una enorme  ventaja; como vendedor he adquirido conciencia de que mi cuota de ventas es técnica y económicamente factible lograrla. He llegado a conocer las condiciones en las que se dará su ocurrencia.

La voluntad, es el segundo elemento que conforma este trívium que explica la acción profesional en ventas. La voluntad, está relacionada con “la más enérgica acción práctica”; está enérgica acción es consecuencia del primer elemento: la sabiduría. Si tengo conciencia de que algo necesariamente va a ocurrir, eso me anima a actuar a favor de la ocurrencia (lograr el objetivo, la meta, la cuota) con la más contundente y decidida acción práctica. Esa conciencia me da la libertad de actuar con conocimiento de lo que tengo que hacer para asegurar la ocurrencia de las ventas expresadas en mi cuota: sé lo que tengo que hacer y cómo debo hacerlo para conseguirla.

La cuota la lograré porque ya me di cuenta, ya comprendí, he adquirido conciencia del proceso que debo seguir, de las actividades que tengo que ejecutar para lograr la cuota de ventas, de manera rentable para mi empresa y satisfactoriamente para los clientes de mi cartera. Al lado de haber comprendido, también está el haber entendido los cambios que debo hacer en mi proceso de ventas para actuar acorde a los objetivos de mi empresa y las necesidades de los clientes.

Todo individuo, antes de vérsele como cliente debe considerársele parte de nuestro prójimo.  Y, ya sabemos cómo debemos tratar y atender al prójimo: con mucho respeto y consideración. En este tercer elemento “prójimo” ya nos vemos involucrados puesto que es una interacción vendedor-cliente. Si queremos lograr éxito sin mucha resistencia de parte de nuestros clientes, como vendedores, debemos ser benevolentes con los clientes y, severos con nosotros mismos. ¿Cómo entender esto? Benevolente significa una gran disposición para comprender y entender porqué piensa y siente de tal manera cierto cliente, practicar la empatía. Ser severo con uno mismo, nos permitirá aceptar rápidamente nuestras insuficiencias y corregirlas, no ocultar o maquillar nuestros errores porque retarda el logro de los objetivos. Innovar de inmediato nuestra conducta.