Lo que no se controla en ventas

¿Podemos evitar que ocurra una recesión económica? ¿Podemos impedir que la competencia tome decisiones que nos perjudican? ¿Podemos obligar al cliente a que no cambie sus gustos y preferencias? ¿Podemos mejorar nuestra capacidad de respuesta a lo que ocurre en el entorno?

Hay muchas fenómenos y eventos, naturales y sociales, en los cuales los seres humanos no podemos intervenir para que algo ocurra. De manera similar, los ejecutivos y vendedores, no pueden intervenir en los fenómenos económicos y  comerciales, como una recesión, por ejemplo, evitando que se dé algún cambio que nos perjudique como empresa. No podemos hacer nada para que, la crisis mundial no repercuta en nuestra economía, y menos si esa repercusión llega hasta nuestro sector o mercado en el que operamos. Por ejemplo, los precios de los minerales está en declive; nuestras mineras exportarán con un menor ingreso por ventas; y, si a eso le sumamos que el sol se ha revaluado, a la hora de hacer el cambio, la minera recibirá menos soles que antes. Podría ser que, nuestro sector tiene directa o indirecta relación con la minería y, cualquier ocurrencia de estos fenómenos afecta la demanda sobre nuestros productos o servicios.

Definitivamente, si además de estos factores adversos le sumamos que no conocemos la naturaleza de estos fenómenos comerciales, su esencia o los procesos que se deben seguir, disciplinadamente, para lograr la ocurrencia de algo que nos interesa que ocurra; las cosas se tornan graves para nuestra área comercial y la empresa en su conjunto. En nuestro caso particular, si nunca nos hemos preocupado por conocer por  qué nos compran nuestros clientes lo que vendemos, por qué siempre le han comprado más a la competencia que a nosotros, por qué nuestra tasa de quejas y reclamos es muy alta, comparada con la media del sector, nuestra empresa está en peligrosa situación.

Respecto a los fenómenos y eventos comerciales del entorno, sobre los cuales no tenemos ningún control, pero tienen un enorme impacto en nuestra empresa, sólo nos quedan dos cosas que podemos hacer: 1) conocer a fondo dichos fenómenos o eventos, 2) Echar mano sólo de lo que podemos controlar: nuestras competencias.

En relación a lo primero, necesitamos desarrollar o establecer algún sistema de información que nos permita conocer, y estar actualizado, sobre lo que está ocurriendo en el mercado y el entorno en general; principalmente; por qué compran nuestros clientes, qué tipo de problema le solucionan, o que necesidad realmente satisface, cuál es el proceso de compra que siguen, qué nivel de importancia tiene nuestro producto para nuestros clientes: así haya crisis, tienen de todas maneras que adquirirlo, menos pero adquirirlo. ¿Qué probabilidad existe de que, lo que han estado pagando al contado, ahora nos pidan crédito?

El segundo tema, es el más importante. Puede tomarse como una verdad de Perogrullo, pero sólo podemos echar mano de lo que tenemos bajo nuestro control; y, cuando hablamos de las únicas cosas que controlamos, son nuestras competencias: conocimientos, habilidades y actitudes. Los tres componentes de las competencias laborales que se han enumerado, realmente son un desdoblamiento práctico de las dos inteligencias del ser humano: la inteligencia académica (sabiduría, conocimientos) y la inteligencia emocional (actitudes, ambiciones y deseos). La persona que trabaja en ventas, debe reconocer que lo emocional conduce, monitorea lo académico; y está bajo nuestro control hacerlo.