Necesidades del cliente y conocimiento de nuestra misión

¿Podemos conducir un caballo a un lugar donde hay abundante agua y, hacer que la tome de inmediato? ¿Se le puede considerar a un planeta que no gira alrededor del sol, parte del sistema planetario solar? ¿A que viene todo esto?

Nadie puede obligar a un caballo a tomar agua, si es que éste no tiene sed, por más abundante que sea el agua y nuestro afán por que la tome. No tenemos control sobre las necesidades del caballo; siente o no necesidad de agua, depende de algo que no está en nosotros, está en el caballo.

Si un individuo no tiene necesidad de algo, no se le puede vender ese algo. Recordemos  el principio de las ventas que dice: “la gente quiere comprar, no que le vendan”; y, otro principio que lo complementa: “la gente compra por sus propios motivos, no por los del vendedor”. Ahora bien, sabemos que, detrás de todo motivo, hay una necesidad que se busca satisfacer. Si no hay necesidad, no hay motivo de compra; si no hay motivo de compra, por más conocimiento, habilidad y actitud que muestre el vendedor, no se llevará a cabo la venta (compra de parte del cliente).

A un individuo como éste, no se le puede considerar parte de la demanda de ese algo que queremos venderle. Si a esta situación, de no necesidad, le agregamos que el individuo no tiene dinero para comprar, con mayor razón no es parte de la demanda.  ¿Qué estaría indicando esto?; que el vendedor se equivocó, que no ha sabido identificar a un verdadero cliente potencial de los productos que ofrece su empresa.

Planteemos otra situación; un individuo visitado puede tener una gran necesidad insatisfecha, pero no necesariamente desea satisfacer su necesidad con lo que le estamos ofreciendo. Por ejemplo, alguien puede tener hambre (necesidad), pero no quiere satisfacerlo con la hamburguesa que le están ofreciendo, sino con una pizza. ¿Seremos capaces de despertar su deseo por la hamburguesa? Vaya usted a saberlo.

El planeta que no gira alrededor del sol, no es parte del sistema solar; no se rige por las leyes gravitacionales de este sistema. Si un vendedor no se compenetra con la misión de su empresa, no se le puede considerar parte de la empresa. Hay casos en que, los vendedores y demás integrantes de la empresa, no tienen conocimiento de la misión de la empresa; es más, no saben qué significa una misión. ¿Podrán aportar algo estos vendedores al logro de los objetivos comerciales de su empresa?

El desempeño de estos vendedores será muy distante de los objetivos comerciales de su empresa, y de la razón por la cual existe la empresa. Si entendemos la misión como la contribución que tiene que hacer la empresa al mercado en el cual opera, contribución que significa la satisfacción de una necesidad o la solución de algún problema; entonces, la actividad de los vendedores no contribuirá en nada al cumplimiento de la misión. No hay mejor forma de fracasar y frustrarse en ventas que, tratar de vender, en vez de ayudar al cliente a que haga lo que realmente quiere hacer: comprar sin equivocarse. Quiere comprar algo que satisfaga su necesidad, o algo que resuelva su problema. Esta realidad, le exige al vendedor conocer la misión de su empresa, saber qué necesidad identificó en el mercado que, generó un proyecto de inversión que se convirtió finalmente en la empresa para la cual trabaja. Si no conoce la misión, pregunte por ella, ahora. Haga que su trabajo agregue valor para sus clientes.