Aún no me siento ejecutivo

En un curso sobre supervisión de ventas, que estoy dictando, les pedí a los participantes que, me mencionen tres problemas que se les presente frecuentemente, y que impiden que a fin de mes puedan cubrir la cuota de todo su equipo. Mencionaron los siguientes: 1) la morosidad de algunos clientes, 2) el aumento de precios de sus productos y, 3) las promociones que hace la competencia.

Nótese que, lo que mencionaron como sus frecuentes problemas son propios de los vendedores, más no de quien ejerce la supervisión, que puede ser un supervisor, un jefe o gerente de ventas. Pero, dejaré este asunto para el final de este artículo.

Luego de anotar en la pizarra los tres problemas más frecuentes con los que se enfrentan a diario en su trabajo, les pedí que me digan: ¿cuál de ellos consideran que está bajo su control o mediata influencia? Me contestaron que ninguno porque, el primero, es un comportamiento inherente al cliente, sobre lo cual no pueden hacer nada. Tampoco el segundo, porque el incremento de precios lo hace la empresa, sobre lo cual no tienen ninguna injerencia. Por el tercero, dijeron que, era el más obvio sobre no control sobre él.

Analicemos cada una de las afirmaciones o argumentaciones hechas sobre los tres problemas más frecuentes. En términos generales, pareciera que, sobre los dos primeros, si bien es cierto no se tiene control directo, sí se ha participado en su generación; entonces, se tiene alguna responsabilidad. Veamos cada uno.

La preocupante morosidad que muestran algunos clientes, le causa daño o afecta duramente la liquidez de la empresa. Si los clientes no pagan a tiempo un crédito que les ha sido otorgado, que desde ya ha generado un costo financiero, la empresa tendrá que asumir un mayor costo porque tendrá que extender más tiempo el período de pago del mismo. Pero, fue un vendedor quien trajo y presentó a este cliente a su jefe inmediato superior: ¿lo analizó en su capacidad de pago, tenencia de alguna garantía, seriedad, honradez y honestidad? ¿No le interesó este tipo de investigación porque consideraba que la empresa tiene un departamento de crédito que debe analizar los riesgos?

El aumento de los precios de los productos que fabrica y/o comercializa la empresa, no lo define ventas; lo hace finanzas en base a contabilidad de costos y producción. Pero este aumento de precio no se da de manera arbitraria; se da por alguna razón de demanda (incremento desproporcionado), o de oferta (incremento de los costos, por el aumento de los precios de mercado de los insumos de producción). El vendedor, y su jefe inmediato superior, deben tener un amplio conocimiento de la relación precio-valor: que el valor percibido por los clientes sigue valiendo su nuevo precio, hay que demostrarlo.

Las promociones que hace la competencia, definitivamente, no las controlamos; pero, debemos estar preparados, de manera anticipada, para cuando se presenten. Para nadie es un secreto que, en cualquier momento la competencia puede hacer este tipo de promociones. Si cada vez que se presenta, nos causa problema; entonces no hemos aprendido nada de las anteriores oportunidades.

Si los jefes o supervisores de ventas que participaron en este curso, mencionaron problemas que se les presenta a los vendedores, es porque ellos siguen pensando y actuando como tales; aún no comprenden que administrar vendedores es radicalmente distinto a seguir actuando como vendedor. ¿Estoy equivocado?