En ventas, ¿hay que ceder o compartir?

Observar minuciosamente la naturaleza nos enseña mucho, si tenemos verdaderamente ganas de aprender de ella. Si este aprendizaje es a través de alguna de las tantas ciencias que ha desarrollado el ser humano, mucho mejor. ¿A qué viene todo esto?

Esta semana, se medio por revisar algunos de los cursos que llevé en la universidad, cuando estudiaba Ingeniería Industrial. Cuando cogí un libro de Química y lo abrí al azar, me encontré con el capítulo que habla sobre la estructura compleja del átomo, constituida por un núcleo y una serie de electrones, cada uno con carga negativa. Cuando el átomo se halla en estado de equilibrio, la carga positiva del núcleo es igual a las cargas negativas que suman los electrones.

Los átomos pueden ceder o compartir electrones para adquirir estructura equilibrada mediante un enlace (iónico o covalente). Sea uno u otro, ejerce una influencia significativa con qué tanta fuerza el núcleo atrae a sus electrones (por la cercanía del electrón a su núcleo) y el grado de afinidad (valencias) química de los elementos.

Si aplicamos estos principios de la química, para comprender de manera más profunda la actividad de ventas, el desempeño del vendedor será óptimo, y los resultados que obtendrá serán de alto rendimiento. ¿Cómo así? La analogía es el medio para aplicarlos.

¿Cuándo tenemos que ceder nosotros a las exigencias del cliente y, cuándo cederá el cliente ante nosotros? Si en el sector industrial o de servicio en el que operamos hay muchos competidores, los clientes tienen mayor fuerza que los proveedores; pueden abandonar al suyo con mucha facilidad, porque la oferta de tal insumo o servicio que compran, abunda en el mercado. Agréguele a esto otra complicada debilidad de la oferta; si los productos que ofrecen todos los competidores no poseen una significativa diferenciación, el poder de los clientes es mucho mayor. La guerra de precios caracterizará al sector, beneficiándose los clientes de esta situación.

Si el sector en el que opera nuestra empresa hay pocos proveedores y, en el mercado que atiende hay muchos compradores; los compradores o clientes cederán con mayor facilidad ante sus proveedores, porque no tienen muchas opciones a las cuales recurrir. Más aún, si algunos compradores están recibiendo un producto o servicio hecho a su medida, la fuerza del proveedor sobre sus compradores es mayor.

Y, ¿cuándo tenemos que compartir beneficios, tanto comprador y proveedor? Lo primero que salta a la vista es que, si la cantidad de proveedores y la de compradores no les permite ejercer mayor presión sobre el otro, entonces, lo más probable es que ambos compartan beneficios, lo que actualmente se conoce como ganar/ganar. Si los proveedores tienen claramente definido el segmento de mercado para el cual están en capacidad de brindar máxima satisfacción y, así lo perciben los compradores, habrá un predominio de las acciones por compartir. Ambos, tanto comprador como proveedor, reconocen que están ayudándose recíprocamente; lo que hoy se le llama “formación de alianzas”. Esto ayuda a entender la importancia del “mercado objetivo”.

Es de vital importancia que, nuestros vendedores tengan claramente definido en qué sector están trabajando, y prepararse en correspondencia con las exigencias y requerimientos del mismo. ¿Lo podrá obviar?