La actitud mental positiva en la labor de ventas

Hace unos meses, un amigo psicólogo que se dedica a la capacitación relacionada con la inteligencia emocional, el pensamiento asertivo, la actitud mental positiva y otros temas que suenan atractivos en los oídos de muchos vendedores, preferentemente, que piensan que las soluciones a sus problemas deben venir necesariamente de un “divertido psicólogo” expositor, me contó que en una empresa en la que estaba impartiendo uno de estos cursos, a un grupo de vendedores, al final del mismo los había dejado gritando, entusiasmados, en otras palabras, “motivadazos”; “pero”, me dijo, “vino el gerente comercial y la malogró toda, cuando les dijo a los vendedores que, ahora tenían que poner en práctica todas las enseñanzas que habían recibido en la capacitación, y lograr los objetivos que la empresa se había trazado; se me desmoronaron los vendedores y hasta me vi contagiado por ellos”.

En el mundo en el que me desenvuelvo diariamente, en el de la capacitación de vendedores y área afines, me es común escuchar este tipo de historias y anécdotas de parte de colegas psicólogos. Estos profesionales no tienen la culpa de lo que ocurre, sino el ejecutivo de recursos humanos o gerente de ventas que aún mantiene la idea equivocada que un “motivador” le puede cambiar o arreglar el bajo desempeño que tienen muchos vendedores. De esta manera le están trasladando la responsabilidad al expositor por lo que no se pudo lograr, luego de la capacitación impartida.

Tampoco podemos concluir, erróneamente, que la actitud mental positiva es un engaño. Hay varias clases de personas positivas. Hay quienes tienen una fe profunda que, consideran que Dios los envió a este mundo a hacer algo. Esa es una creencia llena de fuerza que puede sostener una persona durante mucho tiempo. Tiene una misión en la vida y no descansará hasta cumplirla.

Hay muchas personas positivas que “piensan de manera positiva” porque le es rentable. Existe un inmenso mercado para el pensamiento positivo. Con un buen sentido, saben llegar muy bien a su “público objetivo”. Apelan a las creencias que mantienen al público en su “zona de confort”, es decir, les prometen que mejorarán sin hacer mucho esfuerzo, porque es un asunto de mente, nada más. Por eso que el pensamiento positivo se ha constituido  en parte de nuestra idiosincrasia. Si no logras resultados positivos en ventas en cierta empresa, te buscas otra; si tampoco allí funcionan las cosas, siempre habrá otra.

También hay quienes sostienen que los vendedores pueden mejorar si cambian la forma de ver la vida, su trabajo y sus situaciones, porque todo será mejor y las cosas saldrán bien. Lo cual es un mito que también agrada creerle.

Es un mito útil para quienes creen en él. Pero no necesariamente lleva al vendedor a hacerle frente a las realidades de aquello para lo cual él, supuestamente, es bueno: el mercado en el que opera su empresa. La observación que se les puede hacer a algunos pensadores positivos es que no siempre entienden que, todos los que nos dedicamos a algo, incluidos los vendedores, necesitan adquirir  conocimientos, desarrollar ciertas habilidades, disciplina, y cultivar el talento con el que han venido a este mundo.

Pareciera que tienen miedo, o que pueden echar a perder su negocio, si le dicen a los vendedores que el talento siempre será derrotado por el trabajo duro, cuando el talento no se está esforzando. Las competencias se desarrollan con trabajo duro, pero disciplinado; el talento, hay que cultivarlo necesariamente, para que nos sirva de algo.