¿Qué ideas nos ponen en movimiento?

Durante miles de años, el hombre vivió pensando que la Tierra era el centro del Universo y, además, que era plana. Con esas ideas, muy distantes de la realidad, se organizó socialmente, en la que estaba incluida su forma de producir para su supervivencia y su forma de relacionarse con los demás. Al fin y al cabo, esa forma de pensar era consecuencia del grado de desarrollo que había alcanzado el conocimiento que el hombre tenía de la naturaleza y el universo.

De alguna forma u otra, la ignorancia limita, restringe nuestro accionar y la producción de resultados. De esta manera, el hombre es débil e impotente hasta el momento que adquiere consciencia de su posición dentro del conjunto de relaciones que mantiene con su prójimo y la naturaleza. Dentro de estas relaciones se encuentran las laborales.

En la labor de ventas, durante la práctica diaria, sea usted ejecutivo o vendedor, se pone de manifiesto el nivel o grado de conocimiento que haya adquirido sobre los fenómenos comerciales que se producen en el sector o mercado en el que usted opera. ¿Cuál es su nivel de consciencia y razonamiento al respecto?

El ejecutivo de ventas puede actuar movido por ideas y creencias falsas sobre ventas y el mercado. Si le resultan ventajosas estas ideas y creencias falsas, puede difundirlas entre sus colaboradores, es decir, entre sus vendedores, y presentarlas como suprema verdad y defenderlas fanáticamente. También puede ocurrir que, el ejecutivo actúe movido por ideas que han sido demostradas teóricamente y comprobadas en la práctica; lo que le dará mayor capacidad de producción de resultados de alto rendimiento. Es preferible practicar las ventas teniendo consciencia y mucho conocimiento sobre ello.

Entonces, ¿qué es la venta, arte, ciencia, una combinación de ambas, o ninguna de las dos? ¿Se puede practicar, exitosamente, un arte o una ciencia, sin conocer sus principios? ¿Y, qué son los principios? ¿Cómo se han originado los principios de las ventas?

Dentro de la gran cantidad de gente que se dedica a las ventas, algunos opinan que es arte y otros que es una ciencia. Pero,  aquellos que rechazan todo lo que sea teoría dicen que, ese debate no importa; lo único que importa son los resultados. Los resultados son importantes, definitivamente; pero necesitamos saber qué impacto tienen la aplicación de conocimiento, creatividad e inteligencia en el nivel de los resultados que se alcanzan.

Sea la venta considerada arte o ciencia, ambas necesitan teoría y método. Las ventas tienen principios, conceptos y herramientas, cuya aplicación facilita el logro de resultados de manera efectiva y eficiente: con un alto grado de productividad en el uso de los recursos

Los principios son a las ciencias sociales, como las leyes a las ciencias naturales. Los principios rigen el comportamiento de los fenómenos comerciales, dentro de los cuales están la conducta del consumidor, del vendedor y de los competidores. Y, ¿cómo se han originado los principios de las ventas? De la misma realidad en la que se desarrolla y lleva a cabo. Son un reflejo de las interrelaciones que se dan entre los distintos factores que intervienen en la actividad de ventas. Si usted es ejecutivo de ventas tendrá que aprender las interrelaciones que ocurren a su nivel. Si usted es vendedor, tiene que esmerarse en aprender las que se dan entre vendedor-cliente-competidor.