Tres factores clave en el ejecutivo de ventas

Desde que empecé a ejercer cargo ejecutivo, primero como jefe y luego como gerente, me pregunté: si hay que resumir sólo en tres factores clave para llevar a cabo una correcta dirección del equipo a nuestro cargo, ¿cuáles serían esos factores? Pensé que no debían ser más de tres, porque cuando son muchos, al final, no practicamos ninguno. Me dije, si los Incas funcionaron exitosamente sólo con tres (Ama Sua, Ama Quella y Ama Llulla), otros también podrían hacerlo.

Debo confesar que estos factores no los identifiqué fácil y rápidamente; pasaron varios años de experiencia como ejecutivo y de lecturas de obras de diversos autores sobre management para dar, en mi manera particular de pensar, con los tres. Estos son: conocimientos, carácter y compromiso; los tres empiezan con “C”, lo que me ayudó como recurso nemotécnico. No se piense que los menciono como ley; cada uno podría descubrir los suyos.

Primero, los conocimientos constituyen la base conceptual y teórica de lo que se hace y por qué se hace. Lo que importa actualmente, en la práctica diaria de un ejecutivo de ventas, son los talentos y los conocimientos relacionados con su labor, y cómo éstos son aplicados en la dirección y gestión del equipo de ventas. Pero, no basta que el ejecutivo posea talento y conocimientos; también es necesario que los integrantes de su equipo los posean; la idea es que hablen el mismo lenguaje, de lo contrario, de nada sirve. La razón: el éxito, inclusive la supervivencia, de las organizaciones y equipos de trabajo depende cada vez más del rendimiento de sus trabajadores del conocimiento. Recordemos que, tanto la labor del ejecutivo de ventas como la de sus vendedores, llevan a cabo una labor mental, son trabajadores intelectuales. Un equipo es un conjunto de personas no sólo con buenas intenciones, sino con distintos talentos y especialidades; así, el conocimiento se ha transformado en el factor más importante de la productividad de un equipo.

Segundo, el carácter no está definido por los altos decibeles de gritos o la cantidad de lisuras que pronuncia el ejecutivo de ventas para que su gente le obedezca; todo lo contrario. El carácter de un ejecutivo está basado en principios básicos para vivir con efectividad. El éxito sólo puede estar asegurado cuando se aprenden estos principios y se los integra en la práctica diaria. Estos principios son muchos, pero también deseo resumirlos a tres: la integridad, la madurez y la gratitud. La integridad, consiste en organizarse y actuar acorde a nuestros valores y principios; hacemos y cumplimos promesas. La madurez, consiste en decir nuestra verdad con mucho coraje, pero sin ofender ni herir a nadie. La gratitud, consiste en agradecer por todo lo que se recibe, sea poco o abundante, porque es producto del nivel de esfuerzo inteligente desplegado.

Tercero, el compromiso es el que tiene que adquirir el ejecutivo de ventas para con su empresa y su equipo, cuya práctica consiste en facilitar, no “mandar”, el trabajo de sus vendedores; que impartan, no que luzcan, sus conocimientos técnicos y administrativos y ayuden a los vendedores a desarrollar su potencial y técnica para poder dirigirse a sí mismos. Esto exige delegar la mayor parte de sus funciones tradicionales, con frecuencia sin haber recibido la formación adecuada y el apoyo para su nuevo objetivo de formar al equipo. Su conducta ideal es la de asesor, pero su responsabilidad es conseguir ciertos resultados humanos y económicos. El nuevo tipo de ejecutivo tiene que poseer una capacidad de comunicación, trato y relación (inteligencia emocional) y una capacidad intelectual (inteligencia académica) que, con mucha frecuencia, falta en los ejecutivos de hoy en día. Abunda la inteligencia académica, pero escasea la emocional.