Vendedor, de tradicional al actual profesional

Hace algunos días me encontré con un colega que, como yo, también se dedica a la capacitación en temas relacionados con las ventas. Compartimos un agradable café, mientras conversábamos sobre estos temas que a ambos nos apasiona. Durante la tertulia, me hizo la pregunta obligada: “David, para ti, ¿cuál es la diferencia entre la venta tradicional, tal como la aprendimos en nuestra juventud, y la que debe predominar ahora?”

Me sorprendió mucho la pregunta, no por la pregunta en sí, sino porque me la estaba haciendo una persona supuestamente versada en el tema, no era una persona neófita en este asunto. Pero, pensé, lo que pretende mi amigo es contrastar su opinión o punto de vista al respecto con el mío, para enriquecer la suya o corregir lo que amerita hacerlo.

Mis apreciaciones al respecto fueron las que trato siempre de pregonar con el ejemplo, y que han sido concebidas por ciencia y por experiencia; son las siguientes:

La venta, anteriormente, se basaba en un producto necesario, un producto que el fabricante original había concebido como algo que contenía un valor único para el cliente; la labor de ventas radicaba en hacer uso de esta ventaja comparativa, como: novedad del producto, “calidad” del producto, menor precio, fuertes promociones de producto; con escasa información sobre el cliente y sus necesidades.

La empresa poseía el manejo de: la cantidad, la calidad, los reclamos por producto defectuoso, las quejas por mal servicio, la negociación y las condiciones de pago. El proceso comercial era dirigido por la producción; predominaba la actitud de corto plazo (los resultados de hoy y para hoy; punto). Y, se consideraba que el cliente iba a comprar de todas maneras porque la demanda era mayor que la oferta.

La venta era a presión y manipuladora; predominaba la cantidad, la “cuota” o cupo del vendedor que era la “base” de sus comisiones e ingresos generales. La venta estaba centrada en los intereses del vendedor; el vendedor “vendía”, no servía al cliente. Esta situación hacía, obligatoriamente, del vendedor un vendedor de “buen floro” y de “presión”.

Actualmente, la presencia de una fuerte competencia, que viene de cualquier parte del mundo, resultado de la globalización, ha obligado a realizar una revisión de nuestra “antigua y actual” forma de vender. Otro hecho, que no puede soslayarse, es la presencia cada vez mayor de clientes más informados por el auge de las tecnologías de la información y comunicación (TIC), y son más conscientes de sus necesidades, como de sus derechos. Son clientes más exigentes y profesionales para comprar.

Los nuevos aspectos presentes en el “acto de compra”, obliga a los vendedores a replantear sus modalidades de venta, basadas en la inteligencia y el conocimiento. Algunos puntos clave que debe tener presente el vendedor, en la nueva práctica de las ventas, son: la planeación, antes de hacer las visitas; la venta de beneficios, no de productos; el proceso de ventas, antes que “técnicas de ventas para responder a…, o manejar a…”; el ser pro-activo (hacer algo para que las ventas ocurran), no reactivo; basarse en sus competencias (conocimientos, habilidades y actitudes), no en las excusas ni en los pretextos. En resumen, estamos hablando de un vendedor que ha abandonado su empirismo, ha aprendido principios, vende el valor de su oferta, administra bien su tiempo y su vida, planifica toda su labor y le interesa cultivar una relación con sus clientes.