Conceptos y definiciones sobre ventas

Empecemos el año 2014 utilizando una serie de conceptos y definiciones sobre ventas porque, aún se observa gente que se dedica a esta digna profesión sin preocuparse por conocer los principios y fundamentos de la misma. Quizá se deba a que se sigue pensando que la habilidad vendedora es nacida, lo que significa que se confunde talento (con lo que nacemos) con habilidad (desarrollado con la práctica); también se sigue pensando que, es cuestión de aprender algunos trucos o fórmulas mágicas que te permiten manipular clientes y conseguir tu objetivo: ganar tus comisiones. Y, eso es lo que esperan recibir en los cursos que asisten, algunos vendedores. Nada de eso es cierto y está muy distante de definir lo que es la actividad de ventas.

¿Cómo defino la actividad de ventas? La venta es un proceso que tiene como propósito encontrar un cliente potencial o visitar a un cliente actual con mayor potencial de compra, despertar en él el deseo de que compre lo que le estamos ofreciendo. Para lograr esto último, hay que llegar a conocer la necesidad de los clientes, de lo contrario no hay venta.

El éxito en ventas no radica tanto en la posesión de ciertas técnicas, como en el conocimiento del comportamiento de uno mismo y del consumidor y, además, en tener la capacidad de emplear este conocimiento en forma ventajosa. El éxito en este arte, radica en la capacidad de profundizar en lo propio, una búsqueda nacida en vivencias propias: así como exiges cuando estás en el rol de cliente, así te van a exigir a ti cuando te encuentres en el rol de vendedor. Por eso, trata al cliente como quieres que te traten a ti.

El sistema de creencias que poseemos, lo que hace es “ambientar” nuestra mente. Genera una construcción mental con diversos compartimentos, pasadizos, puntos de entrada y salida, de escape. Estos pueden ser amplios o angostos. Entonces, según las características de esa construcción podemos desplazarnos de un lado a otro, con rapidez o no. De igual forma, cuando pensamos o razonamos lo hacemos a través de estos compartimentos creados por nosotros mismos, pues nos vemos obligados a transitar mentalmente sólo por esas habitaciones. ¿Qué tipo de compartimentos, sobre ventas hemos construido en nuestro cerebro? ¿Con qué tipo de ideas, creencias, conceptos y teorías lo hemos hecho?

Hay dos tipos de vendedores en el mundo: a) los que utilizan toda su energía mental para encontrar razones que expliquen por qué no venden, y b) los que utilizan toda su energía mental para encontrar la manera de superar los obstáculos y lograr mayores ventas. Los primeros ven el vaso medio vacío, los segundos ven el vaso medio lleno; con los escasos recursos que tienen, quizás sin ningún tipo de apoyo, nada los detiene e intentan construir su éxito.

Al igual que la potencia militar, la fuerza de la actividad de un equipo de ventas se basa en el conocimiento, en agregar cada vez más inteligencia a la actividad. Ya no radica en la labor física, en la mayor cantidad de horas trabajadas, en la mayor cantidad de visitas, en a mayor cantidad de vendedores, en la mayor cantidad de descuentos, en hacer cada vez más publicidad y promociones. Sólo se puede incrementar la productividad en ventas, adquiriendo mayor conocimiento.

El trabajo del vendedor profesional tiene que ser principalmente cerebral antes que cantidad de visitas, o visitar por visitar. Debe desarrollar una actitud tipo periodista o policía de investigaciones: saber cazar pistas y verdaderos clientes potenciales. El trabajo cerebral del vendedor es efectivo sólo cuando lo aplica al verdadero cliente potencial. El pensar, planear, elaborar estrategias, constituye su labor específica.