El papel de la utopía en ventas

“El arte de progresar consiste en tratar de alcanzar utopías.” Oscar Wilde

Cuando leí esta sentencia de Wilde, por primera vez, no entendía el mensaje inherente, porque no entendía la metáfora. Como dicen los sociólogos, la práctica, la labor diaria que se realiza de manera consciente, nos permite comprender hasta los principios más difíciles de la ciencia, haciendo el esfuerzo mínimo que se necesita, siempre y cuando queramos aprender.

Como comenté en el artículo anterior, estoy asesorando a una empresa que se dedica a la venta de productos y servicios para el sector industrial. El gerente general y dueño de la misma, me dijo que, para este año, quiere triplicar sus ventas; así como lo está leyendo: triplicar sus ventas. En ese preciso instante que escuchaba su ambicioso objetivo, me acordaba de Wilde, y simplemente le dije: “Bueno, es la única manera de progresar.” Y, me contestó: “Pensé que me ibas a decir iluso soñador.”

El problema no es soñar ni plantearse utopías, eso es algo connatural al ser humano; Julio Verne es un clarísimo ejemplo. El asunto es si, estamos en capacidad de lograr ese sueño o utopía. Y, si, actualmente, no existen los medios y recursos para iniciar las acciones que nos permitan materializar el sueño, pues, ¿qué estamos haciendo para inventarlos, diseñarlos y producirlos?

La labor de ventas tiene que estar poblada de gente soñadora, de mucha gente que se plantee utopías; pero, a su vez, con los pies sobre la tierra. Es decir que, asimile su sueño y comprenda que los medios para alcanzarlos, aún no existen y que tiene que inventarlos. Eso es lo que lo va a diferenciar de sus demás competidores. Imagínese plantearse objetivos exigentes, pero fácilmente realizables por cualquiera haciendo lo mismo, pero con más esfuerzo; no sirve de nada, ¿verdad?

Lo maravilloso de plantearse utopías en ventas es que, nos vacuna contra la enfermedad de “lo habitual”. Cuando Steve Jobs se planteó producir un ipod, ipad, iphone, las tecnologías para hacerlos, no existían; había que inventarlas. Lo mismo es en ventas; hay que convencerse de que, para progresar, para desarrollar sólidamente como equipo superior, inalcanzable, imbatible, sólo hay una manera de lograrlo: ser creativos, innovadores, para diseñar un proceso de ventas compuesto de actividades originales que aún nadie ha logrado visualizar.

Volviendo a la empresa que asesoro, el gerente general se convenció de que si quiere triplicar sus ventas, debe no seguir haciendo lo mismo que hacen los demás, lo habitual, común, trillado, lo “normal”. Porque eso simplemente lo conduciría engañosamente a hacer más de lo mismo: más descuentos, más vendedores, más horas de trabajo; más de cualquier cosa. ¿Le suena esto familiar, incrementar las ventas con más esfuerzo?

La empresa ha reflexionado al respecto, ha entendido que debe hacer un cambio en la organización y en la gestión del equipo de ventas, que el equipo debe estar constituido por vendedores que posean otras competencias, dentro de las cuales debe destacar,  principalmente, la actitud. Vendedores que no le echen la culpa a los demás ni a la competencia, sino que sepan encontrar la causa de su bajo desempeño en ellos mismos; en algo que no hicieron, y sin embargo debieron hacer; y en cosas que siguen haciendo, y sin embargo ya no deberían hacer.