Más allá de nuestra costumbre en ventas

El día de ayer, estaba revisando algunos tratados que había leído hace unos años. Me encontré con el extraordinario libro de Edward de Bono, “Más allá de la competencia” en el que nos sacude la mente, para ingresar al pensamiento de lo nuevo, y nos empuja a superar nuestra acostumbrada y cómoda forma de pensar. Nos recuerda que, toda forma de competir descansa sobre una base de ideas, creencias y conocimientos que, al final no son más que “conceptos” que tenemos de los fenómenos comerciales relacionados directamente con la venta.

En la actividad de ventas este asunto es de vital importancia. Seguir con el mismo formato o patrón de desempeño, por más éxito que nos haya permitido obtener en el pasado, no nos asegura que seguirá funcionando y no nos llevará a buen puerto, sino todo lo contrario. La venta es una actividad muy exigida por las mismas circunstancias en las que se llevan a cabo: entorno y mercado en permanente evolución y cambio; y no por capricho o molestar a los vendedores; está en la misma naturaleza de los fenómenos comerciales.

Un filósofo estadounidense, Eric Hoffer, que falleció en 1983, dice: "En tiempos de cambio, quienes estén abiertos al aprendizaje se adueñarán del futuro, mientras que aquellos que creen saberlo todo estarán bien equipados para un mundo que ya no existe." Creo que el mensaje es clarísimo; estamos en tiempos de cambios, ¡y qué cambios!, tanto en magnitud y riesgos asociados.

Usted es vendedor y se considera profesional; como tal sabe que el mercado futuro será diferente de lo que es hoy, no permanecerá en su misma situación y condición. Los clientes cambiarán, se dirigirán hacia nueva formas de satisfacción de sus necesidades; la competencia lanzará nuevos productos y servicios con el afán de desubicar a su empresa y apoderarse de sus clientes. ¿Les estoy diciendo algo nuevo? Absolutamente, no; pero, no sólo se quede en saberlo, haga algo por hacerlo carne y sangre.

Entonces, debe (obligación) tener como objetivo “adueñarse del futuro”, visualizar cómo será el mercado de aquí a 5, 10 o 20 años, y prepararse desde ahora para enfrentar esos nuevos retos que se presentarán inevitablemente. De Bono dice que, la única manera de adueñarse del futuro es repensar los conceptos que nos guían y gobiernan y no quedarnos sólo en que la “acción” lo solucionará todo. “La acción impensada no será recompensada. Por otra parte, un cambio de concepto puede ser muy bien premiado.”

Ahora bien, todo esto significa aprendizaje. El aprendizaje tiene dos elementos fundamentales: creatividad y espontaneidad. La espontaneidad es la respuesta adecuada a una nueva situación o la nueva respuesta a una situación antigua. Sin espontaneidad no hay creatividad. Entonces, aprender es la capacidad de desarrollar nuevas respuestas.

Lo que muchas veces frena el aprendizaje de los vendedores, particularmente de los que ya tienen muchos años en el asunto, es que demanda esfuerzo, sacrificio, abandonar la zona de confort en la que hemos entrado y, no queremos abandonar.

Tenga presente lo que dijo Hoffer: si tú crees saberlo todo sobre la actividad de ventas, es muy cierto que estás bien equipado, pero para un mundo que ya no existe; eres un fósil, y no un ser que trabaja modernamente.