¿Qué queremos contratar como vendedor?

“Es más fácil meter en un corral a un carnero que, enjaular a un oso adulto.” Lo más probable es que, si ponemos una cantidad atractiva de alfalfa o pasto al centro de un corral, el carnero será fácilmente atraído cuando sienta hambre, e ingresará mansamente. No se puede decir lo mismo para el caso del oso; habrá que hacer cosas radicalmente distintas para enjaularlo.

Esta simplona historia, por más ridícula que nos parezca, nos puede servir como analogía en el área de ventas. Cuando decidimos seleccionar nuevos vendedores para  que se integren a nuestra fuerza de ventas, porque estamos creciendo consistentemente y tenemos prometedores planes de expansión, ¿qué esperamos de ellos, que salgan a cazar un oso o, que traten de atraer un carnero a su corral?

Es común obnubilarnos con la personalidad del postulante, la agresividad o dinámica que pone de manifiesto, su experiencia, sus conocimientos y estudios, dejando de lado lo que necesitamos cubrir en ese puesto, es decir, las habilidades y actitudes que exigen el trabajo que va a tener que desarrollar el nuevo vendedor.

Esto me ocurrió ahora último. Estaba entrevistando a postulantes de sexo femenino al cargo de ejecutiva de ventas, en una empresa que vende productos para el sector industrial. Como se comprenderá, la venta de estos productos, tienen dos aspectos que no pueden desatenderse: aspecto comercial y fuerte aspecto técnico. Los productos y servicios que vende la empresa, son de precio relativamente alto.

Entrevisté a dos damas que mostraban gran dinámica, capacidad de analizar, agresividad comercial, de mirada limpia, mostrando mucha seguridad cada una de ellas. Llegó un momento en que tuve que hacer un alto y, algo así como un “alejamiento” de la situación en la que me encontraba en ese momento con cada una de las damas, y preguntarme: David, ¿qué habilidades y actitudes, que exige el cargo, quieres descubrir en cada una de ellas?

Una de las damas mostraba mayor disposición a llevar a cabo trabajo de campo, es decir, salir a visitar clientes, conseguir clientes nuevos o potenciales; como también ir a ofrecer otros productos a los clientes que ya pertenecen a la cartera de la empresa, pero que actualmente no les compran. Pero, esta dama mostraba, a su vez, mucho individualismo, pensaba más en ella y de que me entere de los deportes caros que practica; muy poco le interesaba la empresa a la que estaba postulando y el equipo al que se iba a integrar. Menos mencionó lo que podía contribuir a la empresa.

La otra dama, sí mostraba interés y preocupación por lo que podía contribuir a la empresa con su presencia; hablaba en términos de equipo. Es una persona con alta capacidad para comunicarse y relacionarse. Pero, prefería el trabajo de oficina, hacer contactos desde su escritorio; eso de salir a visitar clientes, aparentemente, no era parte de su esquema de lograr resultados. Aunque mencionó que podía hacerlo, la forma como lo dijo, dejó ver que, si lo hacía, eso no era de su agrado. Cuando a alguien no le gusta lo que hace, nunca hará algo por mejorarlo, menos innovarlo.

Dilema que el ejecutivo de ventas, cuando se encuentra en esta situación, tiene que dilucidar, no dejarse impresionar por lo que tiene delante y lo encantado que está, y tomar una decisión que satisfaga los requerimientos del cargo que desea cubrir.