Cuando el "área de defensa" está despoblada

El fútbol, siempre me ha parecido un deporte extraordinario para comprender asuntos de la gerencia, más aún para entender cosas relacionadas con la gerencia de ventas y la actividad de la fuerza de ventas en su conjunto. El papel del entrenador (que no puede ingresar a la cancha a hacer los goles), y los jugadores en la cancha (que han recibido las instrucciones que deben ejecutar rectamente en la cancha), guardan una gran similitud.

Un error defensivo que cometen, muchas veces, los equipos de fútbol, estando rivalizando en un partido de suma importancia es, dejar su área de defensa despoblada. Y, no creo que esto esté contemplado en la estrategia que ha diseñado el entrenador del equipo, sino que se presenta como consecuencia de la mala ejecución de la estrategia; puede ser tan sólo un instante en el que esto ocurre, y que le puede costar el partido, con un resultado negativo para el equipo. También, puede haber sido provocado por el equipo rival, como parte de su estrategia, a lo que se tiene que estar muy atento para no caer en la trampa.

Son situaciones, creadas por el propio equipo o por el equipo contrincante, en las que se ve sólo a dos que regresan a su área para obstruir al delantero rival que ha sabido conquistar una ubicación que lo pone en posición inmejorable para meter gol. Ojo, he dicho “delantero rival que ha sabido conquistar”; es decir, él mismo lo construyó, supo encontrar el momento oportuno para hacerlo, aprovechando un descuido del equipo contrario; o, ejecutó correctamente la estrategia elaborada por su entrenador.

Pero, ¿por qué un equipo llega a esa peligrosa y amenazante situación, cuando lo correcto hubiera sido anticipar para evitar? Anticipar aquí significa haber logrado intuir la estrategia con la que iba a salir a la cancha el equipo rival, y tener elaborada la respuesta o manera de manejar dicha situación, en caso se presentase. Además, el entrenador conoce perfectamente bien cuál es el nivel físico (velocidad de sus jugadores, principalmente) y futbolístico (creatividad y espontaneidad) de sus jugadores que, son datos sin los cuales no se puede elaborar una estrategia de juego.

Lo mismo puede ocurrir con la mente del ejecutivo de ventas cundo tiene delante a uno de sus vendedores, de quien está analizando su desempeño mostrado en determinado período de tiempo. También puede ocurrir con la mente del vendedor cuando está cara a cara con un cliente experto negociador, a quien pretende venderle un nuevo producto que ha introducido su empresa al mercado.

La mente del ejecutivo de ventas (gerente, jefe o supervisor) se puede encontrar despoblada de ideas, principios, conceptos y herramientas cuando se encuentra cara a cara con un huidizo vendedor que, le está dando abundantes excusas sobre el bajo desempeño mostrado en su trabajo. La mente del ejecutivo debe estar siempre poblada de ideas que le permitan identificar las causas de las desviaciones, y que lo conduzcan a hacer crecer a sus vendedores.

De igual manera, la mente del vendedor debe poseer abundantes conocimientos sobre lo que vende y a quienes les vende; abundantes ideas y sugerencias para que sus clientes satisfagan sus necesidades o resuelvan sus problemas. Recordemos que, la gente quiere comprar, no que le vendan. Aquí entra a tallar un principio de funcionamiento de la mente humana: si tú tienes que usar X cantidad de conocimiento para lograr que te compre un cliente, entonces, debes poseer 10X de conocimiento para que los 9X restantes actúen como fuerza que presiona para que salga con facilidad de tu mente la X cantidad de conocimiento que necesitas. Entonces, cuídate de no tener despoblada tu mente de los conocimientos mínimo que requieres.