Desempeño y trabajo en equipo

Cuando la fuerza de ventas en su conjunto, o un vendedor en particular, muestra un resultado no aceptable, que no supera la medianía y deja grandes dudas, ¿qué es lo primero que piensan ustedes que está sucediendo? ¿Que las cosas en el mercado se están poniendo difíciles? ¿Qué la cochina competencia nos está haciendo una mala jugada con nuestros clientes? ¿Qué los clientes se han vuelto demasiado exigentes, llegando a la exageración? ¿O, piensan que la causa está dentro de la empresa, en la fuerza de ventas, o en algún vendedor en particular?

Lo que están dejando al descubierto este desconcertante resultado es que, existen algunas grandes falencias, o insuficiencias, en cuanto al desempeño de nuestra fuerza de ventas. ¿A qué se debe esto, a problemas de gestión o de organización? Si es problema de gestión, es un asunto de liderazgo, de parte del ejecutivo de ventas. Si es de organización, lo más probable es que no se está trabajando en equipo; el afán por demostrar capacidad individual de ejecutivos y vendedores, es lo que está primando. Podemos dar muchas explicaciones más al respecto.

Puede ser el caso que, la fuerza de ventas está desplegando un gran esfuerzo, trabajando inclusive horas extras, siguiendo ordenadamente un plan de ventas. Pero no se logra lo que se espera. De esta manera, se ha caído en la creencia que los resultados es un asunto de actividad y de cantidad; cantidad de horas trabajadas,  cantidad de vendedores barriendo el territorio, de dar más descuentos que la competencia, nada más.

Analizando el desempeño, en algunos casos, se logra descubrir que los vendedores no están visitando a los clientes de mayor potencial de compra, ni ofreciendo los productos que brindan mayor margen de ganancia para su empresa; sólo están haciendo rotar los productos de más fácil venta. Pareciera que, cada uno está interesado, exclusivamente, en llegar a su cuota del mes, para poder cobrar sus incentivos. Han perdido de vista los objetivos comerciales de la empresa, o es que en ésta no encuentran nada que los unifique.

En otros casos, la fuerza de ventas puede estar mostrando rapidez, visitando a clientes de alto potencial de compra y ofreciendo los productos de mayor rentabilidad, pero actuando muy aislados de las otras áreas que apoyan o complementan la actividad de ventas. Saben colocar productos, obtener pedidos, pero, por ejemplo, despacho hace entregas tardías que el cliente ya no quiere recibir. Lo peor, los clientes ya no quieren volver a hacer nuevos pedidos.

También suele ocurrir que, la fuerza de ventas, a pesar que es muy competente, no recibe el apoyo y soporte del área de Administración de Ventas. Esta área, que capta y procesa información, se queda en elaborar cuadros y gráficos de ventas para el jefe,  sin proporcionarles a los vendedores la información precisa para tomar buenas decisiones cuando se descubren las nuevas oportunidades de negocio, o amenazas en el mercado.

Las situaciones anteriormente mencionadas nos señalan que, de poco sirve la voluntad y la perseverancia en lograr los resultados esperados si no se desarrolla dentro de un sólido trabajo en equipo. Pero el trabajo en equipo demanda del ejecutivo de ventas que tome como punto de partida los objetivos comerciales de la empresa y sepa traducirlos a cada vendedor, en forma de cuota; que sepa planificar y programar las actividades de la fuerza de ventas, de tal manera que las ventas fluyan. Esto es responsabilidad de la función supervisión. No descuides ninguno de estos detalles.