La función supervisión de ventas

Conversaba con un ex colaborador, que fue uno de los supervisores de ventas que tuve a mi cargo a fines de la década del 80, y que hoy es un ejecutivo de alto nivel en una gran empresa, luego de haber pasado por compañías con participación en el mercado andino; a quien llamaré,  de aquí en adelante, Pedro. Me contaba Pedro la forma de trabajar de sus actuales colaboradores que son gerentes de ventas a cargo de ciertas líneas, y éstos a su vez tienen bajo su mando jefes de venta por zonas, y los jefes tienen a su cargo supervisores. La forma de trabajo que llevan a cabo estos gerentes, no es muy del agrado del jefe inmediato de Pedro.

Cuando Pedro me contaba las últimas experiencias observadas en el desempeño de sus colaboradores, los gerentes a cargo de líneas, note rápidamente lo que estaba ocurriendo; no por ser un genio en el asunto, sino por tener siempre presente nuestra idiosincrasia y cómo se pone ésta de manifiesto en nuestra forma de trabajar, afectando el nivel de nuestro desempeño; y esto sucede cual sea el nivel jerárquico o el área que ocupe un ejecutivo.

Tenemos esa idea equivocada que, ser buen jefe consiste en llevarse bien con la gente (algunos le dicen tener “carisma”), y que llevarse bien con la gente consiste en no entrar en conflicto con ellas, y esto se logra fácilmente si nos mostramos permisivos o blandos;  ¿para qué hacerse problemas? Hay que dejarles pasar las cosas a la gente y dejarla que haga su trabajo como ellas saben hacerlas.

Este tipo de comportamiento ejecutivo, en ventas, demuestra la inexistente práctica de la función supervisión, la que no debe faltar en ninguno de los niveles ejecutivos existentes en una empresa. Pareciera que en el área comercial, y ventas en particular, no debería ejercerse la supervisión, para no incomodar a los vendedores. ¿Será esto cierto, práctico, recomendable?

A la función supervisión se la define como “observar y regular” el desempeño. Es una definición propia de la corriente estadounidense. Modifico algo esta definición diciendo que, la supervisión consiste en la observación del colaborador acompañada de una intervención adecuada del ejecutivo. Un pequeño comentario sobre la modalidad de funcionamiento, que se observa día a día en cada uno de los vendedores, puede transformar considerablemente el desempeño de éstos.

Dicho de manera distinta, “dejar que el trabajo del vendedor siga haciéndose cuando vemos que está acorde con el plan y las normas exigidas y, regular o corregir cuando el desempeño se está alejando del plan o de las normas no es supervisar con competencia.

Una supervisión efectiva se verifica en la capacidad de intervenir del ejecutivo de ventas para proporcionar al vendedor la posibilidad de hacer un uso más intensivo de los recursos que usa y anticipar problemas y amenazas que se le presentan diariamente en el mercado. Y como resultado de aplicar la función supervisión adecuadamente, la productividad de los vendedores seguirá incrementándose.

Los occidentales, principalmente los estadounidenses, se guían por la siguiente idea o creencia sobre el buen desempeño: “si no está malogrado, no lo repares”. La mentalidad oriental, principalmente la japonesa, nos dice: “si está funcionando bien, entonces, hay que esforzarnos en mejorarlo”. Ahora, tenemos dos definiciones de la supervisión: 1) “observar y regular el desempeño” y, 2) “observar y mejorar el desempeño”. ¿Por cuál de las dos definiciones te inclinas? Tu elección dependerá de tu actitud.