La gente de ventas, ¿a qué experto debe hacerle caso?

El día viernes, leí un artículo escrito por el conocido y prestigioso economista, Eduardo Morón, cuyo título, “Pronósticos, riesgos y ventas”, me llamó mucho la atención, por la mención que se hacía en el mismo de las ventas, y las que él asociaba con un futuro espantoso, lleno de riesgos.

En resumidas cuentas, el artículo decía que, el empresario debe tener muy en cuenta la situación en la que está entrando la economía mundial, la regional y la nuestra, como consecuencia de la primera; prácticamente nos alerta. Continuaba diciendo que, si se pronostica una desaceleración, no es sensato hacer inversiones que no podrán recuperarse, y que las decisiones que tome estarán acompañadas de alto riesgo. Por ejemplo, dice, no vale la pena invertir en capacitar a una fuerza de ventas sobredimensionada para después reducir su tamaño a la mitad, porque el volumen de ventas que se obtiene en esta situación, no justifica tener una fuerza de ventas de mayor tamaño.

Cuando leía este artículo me acorde de otro que había leído en el mismo periódico, en marzo del 2001, cuyo título era, “Los oráculos no se ponen de acuerdo”, en el que se considera a dos grupos de cotizados expertos de Wall Street: los economistas y los estrategas, los que difieren radicalmente sobre la dirección del mercado y la economía de aquella época que, como se recordará, fue reflejo de la crisis de las empresas punto.com que trajo consigo no sólo la quiebra de empresas relacionadas con la web, sino también con los fabricantes de PC y complementarias.

En este artículo del 2001, se decía que los economistas, que sopesan factores como la tasa de interés, la inflación y el crecimiento económico, son conservadores, llegando al extremo de pesimistas respecto al futuro; se quedan en el corto plazo, en el ahora. Sin embargo, los estrategas diagnostican para descubrir y explotar oportunidades; deciden lo que tienen que hacer hoy para lograr los resultados del futuro deseado. El estratega ve la economía y el mercado en el largo plazo.

El personal de ventas se ve ante estos dos expertos y tiene que decidir a quién sigue o hace caso. ¿De qué dependerá el que le haga caso al economista o al estratega? Definitivamente, dependerá de lo que hay en la mente del ejecutivo de ventas y la de sus vendedores. Dice el dicho: “Lo que no aprendió Juanito, no lo sabe Juan”. Si de niño no hemos aprendido enfrentar la adversidad, sino a refugiarnos en las quejas y las excusas, de adultos tendremos el mismo comportamiento.

Los vendedores que no se dejen asustar por lo que dicen los economistas respecto del futuro de la economía y el mercado, tendrán una actitud constructiva, proactiva en cuanto a generar resultados. El susto y la parálisis que generan las dudas del economista, se las dejarán a los competidores que suelen esperar que “las cosas mejoren”.

Dell Computer, en el 2001, supo salir airoso de esta situación crítica en la que cayó la economía y el mercado estadounidense. ¿Cómo lo hizo? Muy simple; hizo todo lo contrario a lo que recomienda Eduardo Morón: capacitó a toda su fuerza de ventas para que esté en condiciones de superar a una competencia asustada, y saberle vender computadores a clientes que veían reducirse sus ingresos. Como dijo el mismo Michael Dell: “Había que hacer todo lo posible para innovar la conducta de la gente del área comercial, algo que no es fácil, pero no imposible”.

Dell hizo lo que los japoneses hicieron en plena crisis del año 1973: aprovechar el susto ajeno, desarrollar las propias capacidades y decidirse a superar al competidor.