La verdadera experiencia en ventas

En una famosa pastelería de nuestra querida ciudad de Lima, se han reunido dos vendedores, Juan y José, de la misma empresa. Juan tiene cinco años en la misma, y José sólo dos. Llegar a la decisión de reunirse con José, para dialogar sobre el método o enfoque de ventas que practica, no fue muy fácil para Juan; su desempeño muy por debajo del de José, más su mayor antigüedad en la empresa, lo hacían proteger su ego y evitar la conversación.

Pero, Juan pensó honesta y profundamente sobre su situación y se dispuso a comprender la forma equivocada que seguía para vender y entender los cambios que tenía que hacer para sintonizar con el éxito, que le era ajeno hace mucho tiempo. Quería conocer, de verdad, la causa por la cual, su desempeño no era como el de José (2.5 veces lo que Juan vendía), que tenía menos años en la empresa.

Entre sorbo y sorbo de café y pedazos de pasteles, empezó la franca conversación de parte de Juan. Luego de escucharlo, José hizo la primera pregunta: “¿Cuál crees tú que es el propósito de nuestra labor?” Juan, un poco sorprendido con la pregunta,  le dijo, “obviamente en vender”. José le hizo ver la primera diferencia entre ambos: “Yo no me dedico a vender, sino a ayudar a que el cliente compre lo que satisface su necesidad o resuelva su problema”, dijo. “El nombre de nuestro cargo es vendedor, pero nuestra función es ayudar a los clientes”, agregó. “Parece paradójico, pero se ajusta a la realidad”, fue lo que finalmente explicó José.

Juan insistió en su idea, y dijo: “Pero, todos los productos que ofrecemos son para los clientes; es lo que ellos necesitan”. José le hizo ver que, no es lo mismo hacer algo para los clientes que, por los clientes. “Explica eso”, le pidió Juan. “Hacer algo para los clientes, es como tú actúas; partes de tus intereses, de tus habilidades, a veces, de tus mañas. Hacer algo por los clientes, es partir de sus necesidades o problemas; entonces, se hace más fácil identificar el producto que realmente necesitan”.

Juan reflexionaba al respecto, y pregunto: “¿Eso es todo lo que haces de distinto a mi, y te da mejores resultados?” “Te haré la segunda pregunta”, dijo José: “¿A quién te diriges cuando pretendes colocar productos?” “A todo aquel que me parece que necesita nuestros productos”, contestó Juan. José vio ahí otro problema. “Yo considero que hay distintos grupos de clientes que conforman el mercado; eso lo consulto con el área de marketing, para ver si estoy en lo cierto o no; y, luego identifico el producto que satisface de mejor manera la necesidad de ese grupo o segmento de mercado. Es más, cada grupo tiene distintas expectativas, espera recibir los productos de manera distinta, en tiempo, por ejemplo. Entonces, diseño una estrategia distinta para comunicarme con cada grupo o segmento que atiendo.

Juan se comportó maduramente, analizando y llegando a conclusiones sobre cosas que nunca antes se había puesto a pensar. “Me imagino que hay algo más que debo tomar consciencia, sobre las ventas”, dijo. “Hay muchas cosas que habrá que aprender sobre las ventas, sin lugar a dudas”, comentó José. “¿Cómo ejecutas tu labor, aplicando “técnicas aprendidas” o siguiendo un proceso previamente definido?”, preguntó por tercera vez José. “Bueno, creo que todos, incluido tú, aplicamos técnicas de ventas, ¿verdad?” “Yo prefiero seguir de manera sistemática un proceso de ventas que embone con el proceso de decisión de compras que sigue el cliente”, acotó José.

“Juan, te habrás dado cuenta que lo que hago es tener consciencia de tres cosas en mi labor de ventas: ¿Qué hago? (propósito), ¿por quién lo hago? (segmento), y ¿cómo lo hago? (proceso de ventas). No hay genialidad en esto, sólo aprender los principios."