Homogeneidad y conciencia en el equipo de ventas

En el anterior artículo que escribí, se hace mención de dos vendedores que trabajan en la misma empresa, en el mismo equipo de ventas, y, sin embargo, actúan y se desempeñan de manera distinta. ¿Tiene algo que ver esto con el rol del ejecutivo de ventas a cargo del equipo, o es un asunto sin importancia que se puede dejar pasar? Revisemos la función del ejecutivo, especialmente, lo concerniente a la relación ejecutivo-vendedores.

Hay muchas historias creadas y un estereotipo sui géneris sobre el ejecutivo de ventas, que han sido bastante difundidas en este maravilloso campo de las ventas. Algunas de estas historias hacen pensar a muchos lo divertido y fácil que es el mundo de las ventas, sin tener idea de las dificultades y complejidad inherente a las mismas. En tal sentido, el ejecutivo de ventas, ¿es una persona autónoma e independiente, o el equipo de ventas a su cargo lo tiene a él como responsable de sus resultados, por ser una persona supuestamente especialista en el asunto?

El problema es muy complejo por la cantidad de prejuicios que se han construido y tomado como ciertos, respecto a su “libertad irrestricta” para lograr los resultados esperados. Los prejuicios existentes en esta labor, hacen pensar, por ejemplo que, la venta y la gestión de la misma son pura intuición, habilidad y maña; que no es necesario profesionalizarse con la adquisición de principios y herramientas conceptuales sobre las ventas y su dirección. La supuesta “libertad irrestricta”, hace pensar cómodamente a muchos que, el asunto es lograr la cuota, la meta o el objetivo establecido a como dé lugar; se llega a pensar algo así como, “el fin justifica los medios”.

Esta idea equivocada estaría señalando que, el ejecutivo de ventas no sabe distinguir entre lo que se hace “por” el cliente y lo que se hace “para” el cliente. Si el ejecutivo está confundido al respecto, con mayor razón lo estarán sus vendedores. No se tiene claridad en cuanto a que, como parte del área comercial, ventas debe partir de los requerimientos del cliente para establecer lo que vende y cómo lo vende.

Todo equipo de ventas, encargado de generar los ingresos de la empresa (ventas es la única función de la empresa que los genera), lo tiene a su cargo un ejecutivo que lo dirige y, como parte importante de esa dirección, le debe dar homogeneidad y conciencia al accionar de todos los vendedores que lo integran, no sólo en el aspecto técnico (conocimiento profundo del producto que se comercializa), sino también en el económico (liquidez y rentabilidad que generan algunos productos).

Debe darle homogeneidad en el sentido de lograr que toda la fuerza de ventas actúe de manera unificada, acorde a las políticas, normas y reglas comerciales vigentes en la empresa; teniendo al objetivo comercial como faro encendido que les indica a dónde deben llegar. Si hay diferencias significativas en el desempeño y resultados entre los vendedores (como se mencionó en el artículo anterior) probablemente se debe a que hay ausencia o desconocimiento de las políticas comerciales.

Para darle conciencia al accionar, es necesario verificar el nivel y grado de formación, capacitación y entrenamiento de la fuerza de ventas. Por ejemplo, hay que verificar que la fuerza de ventas en su conjunto, tienen conocimiento del proceso de ventas que fue establecido luego de un análisis en el que participaron los vendedores. Además, todos los vendedores saben qué actividades se ejecutan en cada paso o etapa del proceso y por qué se ejecutan. Cuando se tiene conciencia de lo que se hace, hay claridad de la intención de cada uno de los actos de ventas: que los acerque al objetivo; de lo contrario es un acto-desperdicio.