Nos falta tiempo en la labor de ventas

Hasta hoy se escuchan y se ven cosas extrañas en el campo de las ventas. Lo que antes era algo muy común, hoy, en pleno siglo XXI, con tanto avance científico y tecnológico al alcance de todos, ya no lo es. Sin embargo, aún persisten ciertas prácticas, costumbres y creencias añejas que, no ayudan a la sostenibilidad del crecimiento en ventas.

Todavía se ve a muchos vendedores, de distintos sectores, que trabajan más de ocho horas para lograr su cuota. Tienen que visitar, dicen, a muchos clientes para conseguir cumplir con la cuota asignada al día. Si a esto le agregamos que la competencia es hoy muy recia, las cosas se le complican al vendedor, lo que lo obliga a sacrificar horas con su familia, por cumplir con las metas de su empresa.

También se escucha a muchos ejecutivos de ventas (gerentes, jefes, supervisores) decir que, les falta tiempo para hacer todas las cosas relacionadas con su responsabilidad. El día les queda corto para resolver una serie de problemas que, nada tienen que ver con descubrir oportunidades de negocio y elaborar estrategias para explotarlas. El ejecutivo de ventas se ha convertido en un operativo cibernético delante de su PC o laptop, absorbido por el trabajo administrativo y, que muchas veces lo usa como excusa cuando el jefe inmediato superior le pregunta, ¿qué estás haciendo para mejorar la productividad de tu equipo de ventas?

Si nos detenemos a reflexionar sobre lo que aún ocurre con vendedores y ejecutivos, en cuanto a necesidad de mayor tiempo para hacer su trabajo, en ambos casos (vendedor y ejecutivo), esas expresiones sólo manifiestan efectos, no causas; la verdadera causa es una falta de método para encarar el trabajo y las dificultades y retos que acompañan la labor diaria. Cuando no se enfoca con un método el trabajo que hacemos, las cosas se presentan de manera abrumadora y asfixiante, tanto para el vendedor como para e ejecutivo.

La pregunta obvia que nos podemos hacer ante este supuesto “infierno” que es el trabajo diario del vendedor y ejecutivo es, ¿por qué en vez de hacer tantas visitas infructuosas usando más horas de trabajo, y correr en la oficina de un lado para otro, y regresar a nuestra PC o laptop para resolver los problemas administrativos, mejor no nos ponemos a pensar cómo hacer el trabajo de manera inteligente, sistemática?

Cuando se nos plantea un problema, ya sea en el área de ventas u otra distinta, seamos vendedores o ejecutivos, elegir la solución acertada depende de nosotros mismos. Eso significa que, tenemos que ponernos a pensar cómo hacerlo, tenemos que asumir una conducta intelectual.

La conducta intelectual presupone siempre una elección entre varias posibilidades. Antes de pensar en la solución, examinamos la situación (diagnóstico), revisamos las posibilidades de que disponemos (elaboramos alternativas) y elegida una de ellas, establecemos un determinado plan. No reaccionamos ni resolvemos nuestro problema automáticamente, sino que realizamos una elección consciente confrontando modos distintos de alcanzar el objetivo, meta o cuota.

Con mucha facilidad y frecuencia olvidamos que, ambos (vendedor y ejecutivo) son trabajadores intelectuales, no son manuales, y por tanto el medio fundamental para hacer su trabajo es el pensar. Ambos tienen que revisar permanentemente cómo están haciendo uso del proceso de pensar. Para ser un vendedor o ejecutivo efectivo, hay que ser de intenso trabajo (que la actividad y los resultados fluyan), pero ordenado (habiendo organizado el trabajo, siguiendo un proceso).