Saber, no basta en ventas

En cierta ocasión, un equipo de vendedores estaba participando en un programa completo  de capacitación sobre “Profesionalismo en ventas”. La mayoría de ellos eran vendedores con mucha experiencia en el ramo; tenían entre cinco a diez años laborando en el sector que, era de piezas y partes industriales, específicamente, metal-mecánicas.

Todos ellos ya habían recibido, anteriormente, capacitación sobre técnicas de ventas y fidelización de clientes, acorde con los nuevos tiempos y las nuevas tendencias sobre cómo atender y mantener a clientes importantes. Para dichas capacitaciones, la empresa se preocupaba por contratar a expositores y empresas consultoras de prestigio para asegurarse de que sus vendedores estaban recibiendo una capacitación de calidad. Esto, de alguna forma u otra, respondía en parte a las exigencias que venían de la Certificación ISO-9000 que la empresa había calificado desde hace cinco años.

La empresa se había planteado el propósito de profesionalizar a su equipo de ventas; ya no quería confiarse en el empirismo de sus vendedores. La competencia, que era bastante recia en el sector, cada vez afinaba más su forma de competir, a través de una mejor preparación de sus vendedores. Las veces que la competencia les había arrebatado negocios por montos muy significativos, iba cada vez más en aumento de manera peligrosa.

Los vendedores, en un momento del descanso del curso, se pusieron a conversar seriamente sobre el asunto; porque consideraban que la cantidad de capacitación que había y estaban recibiendo era considerable y, sin embargo, no se veía progreso que valiera la pena. Llegaron a pensar que, quizás los capacitadores contratados por la empresa no eran de la calidad que se creía; o que los temas abordados no eran los adecuados.

Entonces, se percataron que, Luis, uno de los integrantes del equipo era un vendedor con excelente desempeño, que a su vez obtenía resultados bastante rentables para la empresa, ganando altas comisiones mensualmente; y estaba ahí con ellos escuchando la conversación atentamente, pero en silencio. Todos voltearon hacia él y le preguntaron: “¿Qué te ha dado a ti el profesionalismo en ventas, que obtienes buenos resultados, que destacan muy por encima de los nuestros?”.

El excelente vendedor contestó: “Considero que, nada que se pueda considerar especial; sólo puedo decirles que siento el objetivo, la meta, la cuota de ventas como un reto personal, no como una exigencia laboral.”

Le volvieron a preguntar: “Pero esto que acabas de decir, ¿acaso no lo saben todos los vendedores de nuestra empresa?”

Y replicó el excelente vendedor: “Sí, lo saben. Pero no todos los sienten.”

Muchos ejecutivos de ventas, profesionales con títulos universitarios, consideran que la capacitación, la adquisición de nuevos conocimientos es importante para darle a la fuerza de ventas mayor capacidad competitiva, lo cual es muy cierto, pero no es suficiente. ¿En qué sentido? Se puede saber mucho sobre ventas: técnicas, principios, herramientas conceptuales, procesos relacionados, etc. Pero, si los vendedores no sienten lo que saben, nunca obrarán en correspondencia con lo mucho que saben. El sentir lo que se sabe está directamente relacionado con la voluntad y ésta con la automotivación. Si no estamos motivados para lo que hacemos, estamos perdidos.