¿Existe el acostumbramiento en ventas?

Filósofos, sociólogos, antropólogos y otros han venido diciendo, desde antaño, que el ser humano “es un animal de costumbres”. Cierto o no, la pregunta es: ¿qué es lo que se observa en el comportamiento humano dentro de la empresa, principalmente, en la fuerza de ventas que es la que tiene todos los ojos puestos encima de ella, porque son los únicos que generan los ingresos, es decir, los resultados?

Los entendidos y estudiosos en el campo de las ventas dicen que, si se desea organizar un equipo de ventas exitoso, eso empieza, necesariamente, con un exhaustivo reclutamiento y selección de vendedores. Lo ideal es que la empresa consiga contratar a los mejores talentos del mercado, teniendo muy presente que, en la mayoría de los casos, éstos nunca son “baratos” que digamos, sino todo lo contrario. Un asunto vinculado a la contratación de vendedores de calidad, es la política de sueldos, incentivos y bonificaciones.

Pero, también se comenta y acepta que, “el vendedor nace, no se hace”. Si esto es verdad, tenemos que aceptar que éstos son muy escasos o poquísimos como para confiar en tener la suerte de contratar a uno de ellos. No podemos negar que pueda haber vendedores natos, pero son tan pocos que ni siquiera vale la pena tenerlos en cuenta en nuestros planes. La esperanza de que nos toque, por suerte, un vendedor nato, no es un método propiamente empresarial.

Por otro lado, también hay los que consideran que, “el vendedor se hace, no nace”, y que cualquier persona normalmente dotada puede convertirse en un vendedor profesional exitoso, dedicándole tiempo y esfuerzo a tal finalidad. La pregunta que tenemos que hacernos, respecto a los que hemos contratado sin “talento natural” para las ventas, es si realmente poseen la disposición, que es parte de la actitud, para adquirir formación profesional en ventas.

Así como mucha gente se acostumbra a seguir siendo pobre, de igual manera, muchos vendedores se acostumbran a obtener siempre pobres resultados, en otras palabras, se acostumbran a la mediocridad en la que han caído pasivamente, y se han mantenido en ella por comodidad. Pero, esa mediocridad también ha sido alimentada o permitida por el ejecutivo que tiene a esos vendedores como integrantes de su equipo. Entonces, el ejecutivo de ventas es responsable de que la fuerza de ventas siga conformada por gente que ya ha hecho de la mediocridad un hábito.

Cuando algunos integrantes de una fuerza de ventas llega a esta situación de mediocridad por acostumbramiento, para ellos se acabó el progreso; ya no son capaces de ver nuevas alternativas, otras salidas, para mejorar los resultados; lo más probable es que se hayan convertido en argumentadores de excusas para explicar su bajo rendimiento.

Una forma sencilla y práctica de darnos cuenta si nuestra fuerza de ventas ha caído en el acostumbramiento es, preguntarle: ¿cuándo fue la última vez que se atrevió a hacer una mejora a su forma de trabajar? ¿Cuál ha sido la última capacitación que ha recibido? ¿Cuál ha sido el último libro o tratado sobre ventas, marketing o servicio que ha leído? ¿Cuál de sus actividades él considera que ya necesita hacerle una mejora o una innovación? ¿Acostumbra asistir a cursos por propia iniciativa, o espera que la empresa lo matricule en algún curso? Como ejecutivo, verifique y analice las respuestas a estas preguntas.