¿Existen los milagros en ventas?

Cuenta una historia apócrifa de Anthony De Mello que, un hombre recorrió medio mundo para comprobar por sí mismo la extraordinaria fama de que gozaba el Maestro.

“¿Qué milagros ha realizado tu Maestro?”, le preguntó a un discípulo. “Bueno, verás…, hay milagros y milagros. En tu país se considera un milagro el que Dios haga la voluntad de alguien. Entre nosotros se considera un milagro el que alguien haga la Voluntad de Dios”.

En muchas empresas se considera “vendedor milagroso” (por no decir, mosca, pilas, vivo criollo) al que logra vender un producto de escasa demanda, que no tiene mucha rotación, a como dé lugar, haciendo uso de la presión y el “fin justifica los medios”. En otras empresas  un vendedor hace milagros cuando logra identificar y satisfacer la necesidad de sus clientes, consiguiendo resultados rentables para su empresa.

Cuando pensamos y decimos que, lo que manda en ventas son los resultados, podemos caer en un error conceptual, y hasta moral. ¿Es buen vendedor el que satisface su voluntad (que, principalmente está expresada por su propio bolsillo) aprovechándose del cliente, o el que hace la voluntad del cliente (le resuelve sus problemas, satisface sus necesidades), haciendo uso de su capacidad como vendedor?

Quizás, el vendedor que logra los resultados que su empresa espera, sin importarle cómo lo hizo, será el que tendrá la mayor aceptación y aprobación por parte de la gerencia de ventas y la gerencia general. Sin embargo, la empresa debe considerar que, de todas maneras, este vendedor tendrá problemas para volverle a vender a esos clientes que inicialmente engañó. Ninguno de sus clientes creerá en él, y le rechazarán. Lo más probable es que acabe retirándose de la empresa porque ya no consigue resultados como antes.

El segundo vendedor, el que hizo todo lo posible por que se cumpla la voluntad del cliente, es decir, identificó la necesidad-problema y le supo dar satisfacción-solución, ha sabido construir una relación de negocios con sus clientes, de largo plazo. Definitivamente, este vendedor ha sabido ganarse la confianza de sus clientes, cumpliendo religiosamente con todas las promesas que les hizo sobre el rendimiento del producto y la calidad del servicio que brinda su empresa. Lo más probable es que, este vendedor sea uno de aquellos que hace uso profesional de sus competencias y talento.

Entonces, aquí entramos a un terreno que no siempre es considerado por el ejecutivo de ventas, respecto a su fuerza de ventas; quizás porque no tiene idea o no le interesa la filosofía de la calidad. Si una empresa pregona que vende un producto de calidad, acompañado de un servicio de calidad, entonces, su oferta se adecua al uso que le da el cliente. Calidad es valor percibido por el cliente.

Todo aquel que entra en contacto con el producto, debe añadir valor. Y, el vendedor es alguien que entra en contacto con el producto y produce el contacto del producto con los clientes. Si la oferta de su empresa no guarda una diferencia significativa con la oferta que hacen sus competidores, aparentemente ofrecen lo mismo, entonces, es el vendedor quien tiene que hacer la diferencia; su trato, su asesoría, sus promesas cumplidas, la confianza que irradia, agregan valor percibido por el cliente. Eso hace la diferencia: la ventaja comparativa.