El Mundial de Fútbol y las ventas

No soy muy aficionado al fútbol que digamos, pero, los mundiales no me los pierdo. Estoy siempre delante del televisor, observando detenidamente el juego, tratando de descubrir la estrategia y la táctica empleada por el entrenador de cada equipo. Hoy, más que nunca, el entrenador juega un papel fundamental; diría yo, de él depende un cincuenta por ciento del resultado que se obtenga al final de partido.

En mi opinión, hay una enorme similitud entre lo que sucede en una cancha de fútbol, por obra y gracia de los jugadores, y lo que sucede en el mercado, por obra y gracia de los vendedores de las empresas competidoras. Y, aquí, el ejecutivo de ventas funge de entrenador. La similitud es tan grande que, se puede utilizar el fútbol, por analogía, para conocer mucho más sobre las ventas y analizar las actividades que conducen al “cierre” o a perder la venta.

Desde muy niño he escuchado decir que, en el fútbol no hay lógica. Que un equipo considerado bueno puede perder un partido inexplicablemente, así como un equipo malo puede ganarlo, sin encontrar razón que lo explique. Quizás esta afirmación tenía vigencia cuando los resultados en este deporte, se conseguían por la inspiración de los jugadores, más que por la dirección que recibían de sus entrenadores. Las cosas han cambiado; en el fútbol, ¡sí hay lógica!, lo que no hay es certezas.

Hace ya más de tres décadas que, la práctica de las ventas ya no depende de la improvisación, inspiración, ni de palabras ni de fórmulas mágicas. Los trucos que se enseñaban con el nombre de “técnicas de ventas”, tampoco funcionan en la actualidad; ya no nos permiten conseguir resultados rentables para nuestra empresa.

Al igual que en el fútbol, en la actividad de ventas sí hay lógica; lo que no hay es certezas. La lógica que está presente en las ventas, es la lógica de las probabilidades; en ventas sólo podemos hablar de las probabilidades que existen de que las ventas se lleguen a “cerrar”. Entonces, lo que podemos hacer es que las probabilidades de cerrar una venta aumenten.

¿Qué y cómo podemos hacer para aumentar las probabilidades de cerrar una venta? Aumentamos las probabilidades de cerrar ventas haciendo que ocurran ciertos fenómenos o eventos que sean favorables o que signifiquen mayor valor para el cliente. Pero, esto viene acompañado de otra actividad fundamental en las ventas. ¿Cuál?

En el partido Colombia-Brasil, cuando Colombia se fue desesperadamente al ataque luego del gol madrugador que le metió Brasil, se olvidó de algo que estuvo haciendo perfectamente desde el inicio del mundial: la elaboración, armar el juego desde el medio campo. Por un momento, como que Colombia abandonó su estrategia.

Cuando una fuerza de ventas sale a vender con todo ímpetu, sin haber planificado (elaborado) cómo llegar al cierre, todos sus esfuerzos carecerán de eficacia. Ya Sun Tzu, en su obra “El Arte de la Guerra”, lo había dicho con mucha claridad: las guerras hay que ganarlas antes de empezarlas. Las ventas igual: hay que conseguirlas antes de salir al mercado a vender. La actitud de querer lograr las ventas de manera simplista, sin haberlas elaborado, provoca exactamente todo lo contrario al efecto deseado. ¿Has estado viendo y analizando el mundial?