Las ventas en los nuevos tiempos

El principal enemigo del éxito, es el éxito pasado. Suena extraño y paradójico, pero es una realidad. Tendemos a repetir, a seguir haciendo lo mismo que nos condujo a obtener buenos resultados, sin darnos cuenta que el entorno en el que funcionó, ya no es el mismo de antes: cambiaron los aspectos que lo caracterizaban, para algunas empresas, para bien, para otras para mal.

La mayor parte de nuestras ideas y creencias sobre la actividad de ventas, que aceptamos como ciertas, porque nos dieron excelentes resultados, ya no se ajustan a la realidad. Nos han dado muchas satisfacciones y éxitos en el pasado, es verdad; pero hoy nos encontramos con ciertas dificultades, nos demanda más trabajo lograr resultados con esas ideas. ¿A qué se debe? ¿Qué está pasando? ¿Qué cambios han ocurrido en el entorno donde se encuentra la demanda, que estas ideas ya no encajan?

La aparición del fenómeno de la globalización ha hecho saltar en mil pedazos el estado de cosas que imperaba, y ha planteado una línea divisoria, entre un antes y un después de la globalización; lo que también ha afectado el mundo político, económico y comercial. Ha traído nuevos conceptos, principios y enfoques, dentro de los cuales destacan la Calidad y la Reingeniería, por el enorme impacto que han tenido en la forma de fabricar y comercializar productos y servicios.

Con estas nuevas ideas, también ha venido el agotamiento de ideas que, en ventas, fueron muy populares, deseadas y aceptadas por los vendedores: las técnicas de ventas y, en nuestro medio, brutalmente distorsionadas por la viveza criolla.

La calidad y la reingeniería nos han hecho ver los fenómenos empresariales y comerciales de una manera distinta. En la Biblia, Samuel 16:7, dice: “Pues el hombre mira las apariencias, pero Yave mira el corazón”. Dios mira el alma; el hombre ve la figura humana; no hay punto de convergencia, no hay encuentro entre ambos.

La calidad, nos ha hecho comprender que el cliente ve de manera distinta a como ve el vendedor. El cliente ve sus problemas y necesidades, y el vendedor ve sus propios ingresos y comisiones. En ventas, tenemos que aprender a dar solución a los problemas y satisfacción a las necesidades del cliente, pero de manera rentable para nuestra empresa. Esto significa que, el punto de partida para cualquier actividad empresarial y comercial es el cliente; debemos lograr el encuentro entre ambos.

La reingeniería nos ha abierto los ojos respecto al error que podemos cometer si diseñamos y estructuramos nuestras empresas para que sus procesos, máquinas y equipos, y también la actividad comercial, funcionen igual, mínimo, durante treinta años. Con los avances vertiginosos de la ciencia y la tecnología, debemos estar en condiciones de diseñar o rediseñar un proceso para darles satisfacción o soluciones, de manera rápida y flexible a nuestros clientes; pero teniendo en cuenta que, en unos escasos tres a cinco años, los procesos comerciales actuales habrán perdido vigencia, porque el mercado y los clientes que lo integran habrán cambiado sus hábitos de compra y consumo. ¡Y la competencia, habrá cambiado su forma de rivalizar!

Dentro de este nuevo contexto, la idea absoluta del poder de la “técnica de ventas” se extinguió. Y se encendió un debate sobre la vigencia de la eficacia de dichas técnicas. Se llegó a la conclusión que, las relaciones con los clientes son parte de las relaciones humanas y, en éstas las técnicas no funcionan. A los clientes no hay que aplicarles técnicas porque no son máquinas, no son rock colas a las que con echarles una moneda, tocarán la música que deseamos escuchar. Usar con ellos consideración y respeto; así lograremos éxito.