Parte última, El mundial de fútbol y las ventas

“El trabajo empezó hace diez años con Klinsmann. El título tenía que venir” (Joachim Low; entrenador de la selección alemana; refiriéndose al campeonato mundial recientemente logrado)

Hace unos años, después del Mundial de Fútbol del 2010, en Sudáfrica, entrevistaron a Joachim Low, sobre los cambios significativos que ya se estaban notando en el estilo del fútbol alemán, desde el Mundial de Fútbol del 2006. El entrenador dijo algo que, podría tomarse como la base sobre la que se ha construido lo nuevo: “antes, cuando reclutábamos y seleccionábamos jugadores nos fijábamos en el estado y resistencia física que poseía; sin descuidar ese aspecto, hoy la decisión la tomamos en base a su talento.” Sin lugar a dudas, eso es lo que se ha visto en los integrantes de este equipo campeón del mundo: jugadores con mucho talento.

Hay varias lecciones que podemos extraer de esta experiencia del fútbol alemán, lo que consiguieron y lo que tuvieron que hacer para conseguirlo. Lo interesante de esta historia es que, se puede replicar a la actividad de ventas; obviamente, no hay que hacerlo de manera mecánica, tampoco “calco ni copia”, o, como se dice ahora: nada de “copy y paste”. Hay que ser muy creativo para aprender de esta lección.

Lo primero que destaca es que, hay que proponerse qué se quiere ser, qué se quiere conseguir; es necesario establecerse un objetivo, que le dé dirección y sentido a nuestro accionar. ¿Hacia dónde queremos ir en ventas, ya sea como vendedor o ejecutivo? ¿Qué finalidad queremos alcanzar en ventas, siguiendo ese camino elegido? Eso de vivir la actividad de ventas “a ver qué pasa hoy”, o seguir el “día a día”, no es una práctica profesional, sino todo lo contrario.

Segundo, para conseguir ese objetivo y finalidad, para obtener grandes logros en la actividad de ventas, definitivamente, se necesita gente con talento; con personas que sólo entran a trabajar en el mundo de las ventas porque no encuentran trabajo en otro lugar, o porque les han dicho que ahí se gana mucho dinero, no se pueden conseguir grandes hazañas, lo que significa que siempre nos conformaremos con resultados mediocres. Y, hay algo que no debemos olvidar: la gente de talento, sólo se consigue pagando muy por encima del sueldo/ingreso medio del mercado. Lo barato en personal de ventas, sale muy caro.

El talento, la inteligencia que se le ha agregado ahora a la actividad y el trabajo en ventas, supera enormemente los resultados que sólo se obtienen (y se obtenían) con la actividad física de realizar la mayor cantidad de visitas, trabajar más horas, otorgando más descuentos, consiguiendo más “clientes”, etc. Los problemas de calidad (relacionados con el talento, la inteligencia), no se resuelven con principios de cantidad (mayor actividad física).

Tercero, y considero que es lo más importante. El talento hay que saberlo acompañar, necesariamente, con el “trabajo duro”. El talento y la inteligencia pura, no sirven para nada. En la actividad de ventas, como en cualquier otra actividad, es sabido que, el trabajo duro vence al talento cuando el talento no se esfuerza. La única manera de convertir la sabiduría, el conocimiento, la inteligencia y la imaginación en resultados es sabiéndolos llevar a la práctica repetidamente; práctica que va perfeccionando nuestro talento. Como dicen los chinos: “no cayó el roble al primer hachazo”. Igual es en la actividad de ventas; no se consiguen grandes resultados solamente diciendo que sabemos cómo, pero no lo hacemos. El esfuerzo es necesario; nadie lo puede obviar o ignorar.